客户调查及方法.pptxVIP

市场调研方法(fāngfǎ)研讨 第一页，共49页。前言(qián yán)知己知彼者，百战不殆(bǎi zhàn bù dài)；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——《孙子兵法》 第二页，共49页。提纲(tígāng)为什么进行市场调研行业(hángyè)市场及购买分析市场调研与销售进程税务行业(hángyè)的市场调研第三页，共49页。定义(dìngyì)市场调研是生成资料以帮助做出营销决策的系统性的客观(kèguān)过程。关键词：营销决策系统性客观(kèguān)过程第四页，共49页。营销决策(juécè)环节的重要构成策略(cèlüè)规划与分析市场调研目标研讨(yántǎo)与确认计划制定与管理计划实施与推进结果评价与反馈第五页，共49页。评估信息需求内部档案系统市场营销情报系统市场营销决策支持与分析系统发布信息市场调查市场营销信息系统的保障(bǎozhàng)市场营销信息系统市场营销经理分析规划(guīhuà)执行控制市场(shìchǎng)营销环境行业市场(shìchǎng)营销渠道竞争者宏观环境市场营销决策和沟通第六页，共49页。时间限制数据可得性决策性质投入产出是是是是否否否否决定市场调研的客观(kèguān)过程在必须(bìxū)做出管理决策前是否有足够的时间？决策是否(shì fǒu)还需其他数据且数据来源是否(shì fǒu)存在？决策是否具有可观的价值或在战略上很重要？调研信息产生价值是否高于进行调研的成本？进行营销调研不进行营销调研第七页，共49页。小结(xiǎojié)Research=To search again第八页，共49页。提纲(tígāng)为什么进行市场调研行业市场及购买分析(fēnxī)市场调研与销售进程税务行业的市场调研第九页，共49页。阐述(chǎnshù)要点与消费品市场的不同点是什么？行业(hángyè)市场的采购方式有几种？购买者的决策过程分哪几个阶段？都有谁在参与购买决策？购买者的决策模式是什么？第十页，共49页。1、行业(hángyè)市场特点客户(kè hù)数量方面客户(kè hù)关系方面客户(kè hù)需求方面购买决策方面第十一页，共49页。客户(kè hù)数量比较消费者市场行业(hángyè)市场客户数量多单一客户的购买量小客户数量(shùliàng)少单一客户的购买量大第十二页，共49页。客户关系比较(bǐjiào)行业(hángyè)市场消费者市场松散顾客通常只能接受供应商即定的产品规格顾客大多采购施加外部刺激多的供应商的产品供应商大多采用问卷调查了解客户需求密切供应商经常被要求(yāoqiú)改变产品规格销售总是在技术需求交流密切的供应商中达成双方经常以互相参加研讨会的形式开展交流第十三页，共49页。客户需求(xūqiú)比较行业(hángyè)市场消费者市场总需求受价格变化的影响较大，需求弹性高对产品和服务的需求相对稳定总需求受价格变化的影响较小，需求缺乏弹性对产品和服务的需求更为多变行业(hángyè)需求最终是由某种消费需求衍生出来的。例：餐饮服务业的经营状况直接影响税控机在该行业(hángyè)的需求第十四页，共49页。在购买决策方面(fāngmiàn)的特点专业性采购(cǎigòu)：行业的采购(cǎigòu)大多是由具有专业知识的采购(cǎigòu)者来执行的，供应商要提供大量的技术数据并熟练掌握影响购买的人多且有职责分工：有针对性的人员销售总是一种更为有效的主要销售方法厂家直购：行业购买者通常更希望直接从生产厂商购买产品，尤其在技术复杂或投资较大的项目上租赁业务：更多的行业购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买互惠采购(cǎigòu)：行业购买者往往把那些购买自己产品的供应商列入名单第十五页，共49页。影响者发起者觉察问题技术影响政策影响决定需求要项绩效评估新购实施者直接重购修正重购寻找供应商签定合同购买类型决定者供应商选择方案征求批准者购买过程组织影响人际影响购买参与者2、购买行为(xíngwéi)分析第十六页，共49页。2.1 购买(gòumǎi)类型说明新购：指购买者首次购买产品或服务的情况新购的成本或风险越大，参与购买决策的人或专业要求就越多是营销人员的最佳机会和挑战许多公司(ɡōnɡ sī)通过成立“高级访问使团”，以尽可能多地接触主要的采购参与者第十七页，共49页。购买类型(lèixíng)说明(续1)直接重购：指购买者根据惯例再次(zài cì)从现有“供应商名单”中订购产品的情况名单内的供应商将尽力保持供货和服务质量名单内的供应商经常提议采用自动化再订购系统名单外的供应商会通过降价或提供某种更满意的服务，以便进入名单名单外的供应商通常会先设法以少量订单或试用的方式入门，以后再逐步扩大“采购份额