第1章渠道管理的内涵正式.pptVIP

(1)生产商。 企业是分销渠道中产品的提供者，产品的服务者。 企业是分销渠道中游戏规则的制订者。要努力与顾客建立良好的分销关系，在建立和维护分销系统方面发挥主动作用。 企业是分销渠道中的舵手，执行分销渠道管理和监控的职能。 企业是分销渠道中的培训师，协助分销成员更加合理、科学地执行营销战略。 在分销渠道中，企业和渠道的各个成员总是不断地争夺渠道的主动权，控制权。大多数企业都希望能够成为自己建设起来的分销渠道的主宰者，希望能够控制渠道，使渠道按照自己的意志去运作，但是由于分销渠道的种种力量在互相作用，企业往往不能对分销渠道随心所欲。 (2)中间商。 中间商包括批发商、零售商、进出口商、代理商，指在商品通领域专门从事商品买卖或帮助实现交易的那些商业机构和个人。 中间商的分销能力及其发挥程度、中间商的组合状况以及与生产商之间的关系等因素，对分销系统的整体效率具有决定性的影响。 (3)辅助商。 在分销过程中，通常需要运输公司承担商品实体的空间移动职能，仓储公司承担商品实体的储存与保管职能，保险公司承担商品保险职能，银 行程担货款结算与资金流转职能。 此外，还需要市场营销研究公司、咨询公司提供市场信息与决策参考意见，需要广告公司宣传企业的承诺、宣传企业的产品，等等。 这里，运输公司、仓储公司、保险公司、银行、市场营销研究公司、咨询公司、广告公司等被称为辅助商。 辅助商与中间商都是独立于生产商的市场经营主体，两类主体之间的区别在于，中间商要直接参与或帮助商品所有权转移，而辅助商则不直接参与商品所有权的转移，只为商品交换提供便利，或为提高商品交换的效率提供帮助。 (4)消费者或用户。 消费者或最终用户对分销系统起着导向作用，整个系统的运作最终要根据消费者或最终用户的需要和要求来组织。 只有消费者或用户的需要才对生产商、中间商和辅助商具有真正的吸引力，通过这种吸引，各个市场经营主体得以联合起来，构成一个有机的分销系统。 由生产商、中间商、辅助商和消费者或最终用户联合起来，共同完成生产商的商品从生产领域向消费领域转移，实现商品价值和使用价值的合作系统，就是所谓的分销系统。 通过各个合作者发挥应有作用，分销系统将可以执行商品所有权流程、商品实体流程、货款流程、市场信息流程和促销信息流程等职能。 词语：维修 拼音：wéixiū 解释：保养和修理。郭小川《出钢的时候》诗：“那里呀，维修工正在维修炉膛。”周而复《上海的早晨》第四部五十：“每一部机器，他都熟悉。一听机器亲切的声音，他就知道啥地方该维修。” * 词语：课业 拼音：kèyè 解释：功课；学业。北周昙积《谏周太祖沙汰僧表》：“爰降明詔，责其试艺；颁下诸州，问其课业。”《宋史·李绚传》：“﹝李绚﹞少放荡亡检，兄綯教之书，严其课业而出。”明吴海《送林生赴延平学正序》：“独学正职掌规矩，学録职程课业，无有司之事，专行其教。”攻读学业。《警世通言·老门生三世报恩》：“今日承老师以令孙相托，此乃门生报德之会也。鄙思欲留令孙在敝衙同小孙辈课业。”清蒲松龄《聊斋志异·沂水秀才》：“沂水某秀才，课业山中。夜有二美人入，含笑不言。” * 词语：书面 拼音：shūmiàn 解释：指书的封面。鲁迅《书信集·致黄源》：“《表》的第一页和书面，过几天再商量。”用文字形式记述表达的。区别于“口头”。杜鹏程《在和平的日子里》第六章：“空口无凭，没有书面记录，就让你满身是口，将来很多情况也说不清。”柯岩《奇异的书简·船长》：“第一次大吊费拿到了……贝汉廷立刻要求以书面形式，将它作为制度固定下来。” * 词语：此次 拼音：cǐ cì 解释：这一星次。古人把黄道附近一周天分为十二等分，由西向东分别命名为星纪、玄枵等十二次。并认为岁星每年行经一个星次，为一岁终年。“此次”即指该年岁星行经的星次范围。《左传·襄公三十年》：“犹可以终岁，岁不及此次也已。”这一次，这一回。《二十年目睹之怪现状》第二回：“除去此次开销，大约还有万金之谱。” * 词语：管理 拼音：guǎnlǐ 解释：料理；治理。明刘兑《娇红记》：“去年听除回来，为见姪儿申纯在家管理事务，十分停当。”《初刻拍案惊奇》卷三三：“天可怜见，生得此子，本待把家私尽付与他，争奈他年纪幼小，你又是个女人，不能支持门户，不得不与女壻管理。”清魏源《圣武记》卷六：“近日西洋英吉利，自称管理五印度。”魏巍《东方》第四部第二四章：“大妈赞叹地说：‘管理咱们这么大个国家，一天得有多少事。’”过问，理会。《再生缘》第四一回：“你若嫌烦，休管理，我同媳妇会铺排。”管束。洪深《劫后桃花》十三：“﹝学校﹞管理极严，除掉星期六，平常都不许回家的。” * 词语：什么 拼音：shén me 解释：亦作“什末”。同“甚麼”。1.疑问代词。表示疑问。《坛经·机缘品》：“