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第9章 交易磋商与合同的订立 Weifang University 学习目标： 了解交易磋商的一般程序，合同成立的时间和生效的要件，合同的形式及基本内容 学习的重点： 有效发盘的条件、发盘的撤回与撤销、接受的条件、接受的撤回、有效合同的条件 学习的难点： 发盘的实质性变更与非实质性变更 逾期接受  本章主要内容 第一节 :出口交易前的准备工作 第二节 :交易磋商的一般程序 第三节 :合同的订立 第一节 交易前的准备工作 一、选择目标市场 二、建立和发展客户关系 三、制定对外贸易经营方案 一、选择目标市场 （一）国外市场调研 1、商品和服务品种 2、市场供求关系 3、市场价格 （二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。 通过银行调查 工商团体和征信机构调查 客户 我驻外机构和在业务活动中调查 行业名录、厂商年鉴等刊物 （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。 （三）做好客户的鉴定工作 客户档案管理 三、制定对外贸易经营方案 一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况； (4)贸易计划安排； (5)计划采取的措施。 第二节 交易磋商 11 一、合同磋商的形式 口头形式：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件 以行为表达形式：拍卖 11 9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.11.321.11.3Wednesday, November 03, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。21:19:4721:19:4721:1911/3/2021 9:03:47 PM 11、人总是珍惜为得到。21.11.321:19:4721:19Nov-213-November-21 12、人乱于心，不宽余请。21:19:4721:19:4721:19Wednesday, November 03, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.11.321.11.321:19:4721:19:47November 3, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年11月3日星期三下午9时19分47秒21:19:4721.11.3 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。2021年11月下午9时19分21.11.321:19November 3, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年11月3日星期三21时19分47秒21:19:473 November 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午9时19分47秒下午9时19分21:19:4721.11.3 13 二、磋商内容 主要交易条件： 品质、数量、包装、价格、交货、支付条件 其他交易条件： 保险、商检、争议、索赔、不可抗力和仲裁等 13 三、交易磋商的一般程序 上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则： 电传一 10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘） INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER 出口交易磋商来往电传示例 对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘 10月10日上海机械进出口公司去电（发盘） YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT 电传二 16 你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000