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品类管理基本知识培训培训的目的为公司提供建立管理目标、策略、方案流程、消费者及品类趋势，以实现更有效地利用“销售、利润、市场占有率”的增长，领先竞争对手。形成统一的采购管理方法和工具我们要学会：理解品类远景消费者信息市场评估品类评估识别机会品类回顾历史品类管理是1993年由美国食品协会提出中国1997年引入“- 一个由供应商和零售商 共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为战略业务单位, 着重于满足消费者需求，最终提高企业经营业绩”的流程。品类管理为什么要进行品类管理(讨论时间)顾客的烦恼找不到想要的商品经常缺货顾客的烦恼找不到想要的商品经常缺货零售商面临困难海量信息和数据，没时间一一分析后做出有事实依据的决策不知道如何开展品类管理品类管理的知识不足实际操作能力欠缺，不具备独立运作技能希望能有效提高工作效率的工具，用更少的时间做更多的工作希望把部分工作交给第三方公司代劳，要求能支持其做出决策的分析报告供应商的困难对数据渴求好的经营方式不能得到零售商的认可较难站在双赢立场为什么要进行品类管理一致的还是矛盾的？供应商零售商满足顾客需求，方便购物推动整个品类的销售商品品种最优化使货架的摆放符合品类的角色缺货状况减至最低不必要的存货减至最低营运成本减至最低利用供应商的资源满足消费者需求推动自己产品的销售铺货最大化争取最佳货架位置更多的展示（排面数）夺得竞争对手的空间增加在零售商处的库存与零售商建立更紧密的合作关系在客观的数据及丰富的产品内涵支持下，可以达到合理的平衡。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。为顾客为核心的品类管理顾客的期望 卖场的策略 品类管理是否有我需要的商品商品结构品类定义价格是否合适价格策略品类角色执行购物乐趣促销策略品类策略商品是否容易找到陈列/空间管理品类空间管理商品是否缺货库存管理品类战术思考品类落地及解决办法品类管理七要素消费者洞察竞争环境战略及财务管理空间管理和陈列原则促销单品损益速度首要关注:消费者洞察竞争环境空间管理和陈列原则速度消费者洞察有哪些供应商了解而我们不了解的顾客购买决策树购买方式消费者信息消费趋势竞争环境竞争对手哪些方面比我们做得好我们的份额最大化了吗？陈列原则/空间管理陈列原则是否符合消费者行为陈列图设定合理，商品展示充分陈列空间的分配合理存货率的问题是否有新品拉动关连陈列效率最大化速度是否领先对手进一步了解趋势是否比对手更快改变得更好是否率先引进适合目标顾客的新品建立品类管理小组品类管理的人员组成：- 双方的业务高层品类舰长买手及品类管理人员供应商业务品类舰长(Category captains)他是一个不带任何倾向色彩，以客观、中立的眼光看问题，信任，有诚信感，具市场领导力和品类革新技能，有强烈的紧迫感，有良好的沟通技巧和能力。通常是由供应商承担品类舰长(Category captains)—职责：理解我们的目标关注顾客并对他们的需求提供洞察分析对品类发展提供建议对市场状况提出洞察分析确定品类的经营目标，品类在商店的角色和作用领导小组制定策略、战术，并完成经营目的指导各店对品类计划进行实施品类管理八步聚品类的定义品类角色的定位品类的评估品类评估表品类的战略品类的战术品类管理的实施品类回顾品类定义品类角色品类评估表现评估表品类策略品类战术考虑因素：购买者认为相关联的产品满足消费者的购买和使用要求（顾客购买决策树）有同一属性易于管理品类定义品类定义品类角色品类评估表现评估表品类策略品类战术品类定义的方法：消费者研究，关联度分析品类定义的创新：创造顾客价值品类定义 –内裤品类定义内裤是指贴身的下身内衣 。 内裤除贴身穿着外，有时还有其它功用，包括：抗菌包括的产品一次性内裤常规内裤不包括的产品沙滩裤连裤袜运动短裤品类定义 - 分类 –内裤中分类/小分类使用频次一次性内裤常规内裤包装裸装袋装盒装Target Market 目标市场成人儿童孕妇材料全棉涤棉人造棉莫代尔。。。性别男女男童女童。。。。。。品类管理研讨会错误定义品类举例：按产品原材料划分品类，如将一次性纸内裤、纸尿裤等放同一类别或者将全棉内裤与全棉沙滩裤、全棉短裤放在同一类别。品类定义品类角色品类评估表现评估表品类策略品类战术品类定义的创新：创造顾客价值1内衣生活馆82加强区域形象设计Improving design of the category center一绅士生活馆运动站7增加互动、体验功能Increasing