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客户开发与维护策略 狗 放弃 问题 开发 稳固 明星 维护 金牛 客户效劳竞争策略管理 对方/已方 金牛 明星 问题 狗 金牛 和平共处 稳固开发 坚持开发 友谊连接 明星 重点防御 积极开发 坚持开发 友谊连接 问题 积极防御 重点突进 重点突进 友谊连接 狗 重点维护 重点突进 重点突进 友谊连接 客户管理之目的医生效劳方案 目的医生分析客户效劳之目的医生名单.doc 目的医生开展方案目的医生开展方案表.doc 客户效劳方案目的医生效劳方案表.doc 目的医生效劳方案表2.doc 客户管理之成功要素 理解客户的业务 理解高层客户 知道客户的目的 认识客户对其市场的观点 知道客户对你提供的效劳或业务的观点 比竞争对手做得更好 建立良好的内部沟通系统 制定目的 方案每次拜访 保持准确的客户记录 专业化产品介绍 提供卓越的客户效劳 产品管理 医药产品高信息含量决定了客户的承受过程相对较长。 医药营销师对产品进展管理，就是根据客户的认知规律，在不同的产品推广阶段设定不同的推广目的，并按照既定的市场策略，逐步帮助医生承受新的产品观念和获取相关的治疗经历。 产品管理之设定产品拜访目的 短期目的： 日拜访目的---每天拜访15～20名医生，深度拜访3名医生，深度拜访不少于30分钟 周拜访目的---每周夜访2次、家访2次 月拜访目的---至少晋级4名目的医生 中期目的：季度工作目的 长期目的：年度工作目的 记住SMART原那么 * 医药营销师区域市场管理 医药营销师区域市场管理医药营销师区域市场管理 医药营销师是什么----误区 药品的讲解员 简单重复的工作 以社交活动为主 医生主要是靠利益驱动 医药营销师其实是在经营一个企业 时刻牢记自己的销售目的 管理好你的员工----你的客户 管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段施行产品推广战术 日常工作管理 销售报告系统、每月销售支出预算 抓住主要矛盾、牢记2／8原那么 成功的医院药品销售 使用正确的医药营销师 选择正确的目的医生 在正确的拜访时间/频率/地点 传递正确的产品信息 进展正确的客户效劳 增加销售的三条途径 增加客户的数量 扩大产品的使用范围 进步拜访的频率和质量 〔增加每例患者的使用频率及使用量〕 医药营销师区域市场管理 时间管理----有效地分配时间资源 客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象 产品管理----科学地分析目的市场，确定销售目的 竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大市场份额 数据管理----周密地制定销售行动方案，并在执行中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整行动方案 时间需要管理 ???? 时间就是金钱 今天最重要的管理是时间管理 成功时间管理的心理转换 ???? 成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。 作出一项决定性的转变——把每天要做的事由 “我应该 〞转到 “我必须 〞。 时间管理的核心原那么 紧 急 不 紧 急 重 要 A 紧急状况 紧迫的问题 限期完成的会议、报告或工作 B 准备工作、预防措施 计划、创造 增进自己的能力 改善人际关系 发现新的机会 不 重 要 C 不速之客 造成干扰的事、电话 某些邮件与报告 某些会议 必要而不重要的问题 符合别人期望的事 D 繁琐的工作 某些邮件 某些电话 消磨时间的事 娱乐活动 逃避性活动 时间管理之时间投入重点 ? 二八定律 将80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理根本要点 时间管理之?月拜访方案表?的制定 制定月初、月中、月底的工作方案。 决定时间分配方案 。 时间管理之?日拜访方案表?的制定 第一步：方案拜访哪家医院或药店？ 第二步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。 第三步：确定方案拜访医生数量。 第四步：确定方案拜访哪几位医生。 第五步：确定拜访医生最正确的拜访时间、地点。 时间管理之拜访前准备 〔1〕重点客户预约拜访。 〔2〕方案好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 〔3〕明确对每位医生拜访的目的和介绍产品的目的。 〔4〕认真准备拜访所需资料及物品。 〔5〕确定拜访的目的医生数量。 时间管理之增加面对面拜访频率的方法 〔1〕合理安排路途上的时