医药经理销售培训.ppt

* 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 在分析偏向状况的时候，必须找出：1〕哪些是无法控制的因素而引起；2〕哪些因素归咎于业务代表本人； 案例4，以李新的情况而言，地区经理必须自问：李新是否尽一切可能的方法，弥补因VIP更换而造成的业绩损失；不可控制的因素固然会影响到业绩成果，并不是说我们就无方法采取措施匡正，但必须具备经历、智慧、常识、技巧等； 以代表刘晓的情况而言，地区经理较容易决定采取改善的方法；不过，在采取措施之前，一定要调查清楚问题原因，同时，要反省是否缺少对刘晓的训练、管理、鼓励、沟通。 * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例5 代表王红并未完成预定拜访的医师人数，也未按方案的频率拜访他们；张经理进展调查，结果发现：王红，对其拜访过的医师品质不甚满意，而是将其主要精力，安排在品质好、潜力大的医师上；经她仔细挑选，并加以分类，从目前情况，增加销售量的可能性已大大进步。 * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 业务代表也许会籍着在某一方面的积极主动参与、分析判断，补偿他在另一方面的欠佳表现； 案例5，销售经理应与销售代表一起讨论问题，获得一致意见，修正工作方案，预见对新医师的需求，并在这段期间里，减少预计的访问次数。 * 区域医药经理的管理功能 目的设定 工作方案 纠正措施 地区管理 组 织 目的达成 结果评估 执 行 销售跟进 * 医药经理与代表所面临的问题差异 医药经理所面临的问题 区域的业务开展状况与资源分配 如何更有效率的控制销售费用 如何改善业务人员的销售力和本钱效益 你所面临的主要问题还有哪些？ * 医药经理与代表所面临的问题差异 代表所面临的主要问题 拜访医师的时间越来越少，拜访回绝越来越多 产品没有竞争优势，无差异化的品质 缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心 不良的沟通技巧造成的问题 缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志 代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战 * 医药经理与代表所面临的问题差异 业务代表成功有赖于 产品知识的娴熟和良好的销售技巧 对医院的分类管理和对医生的分类 执行区域的销售推广方案 与医生之间的关系 区域的良好管理 中国最庞大的资料库下载 * 医药经理与代表所面临的问题差异 区域经理的成功有赖于 对他所辖区域团队的指导与鼓励 对每日、每周、每一阶段工作的规划 协助业务代表设计并达成销售目的 为销售团队安排持续有效的训练 在问题严重恶化之前找出问题症结所在 中国最庞大的资料库下载 * 优秀医药经理的必备条件 区域经理的三个根本要求： 团队领袖 管理知识 统御才能 管理技能 * 优秀医药经理的必备条件 个人品质 自信 积极主动 坚毅果断 忠诚 责任心 正直客观 关心下属 以身作那么 有野心 ………… 管理知识 区域的组织构造 业务代表的专业性特质 个人特质 产品的市场状况 竞争状况 医学知识 销售技巧 行销技巧 管理技巧 ………. * 优秀医药经理的必备条件 管理技能 区域管理:目的、方案、跟进、评估、决策等 业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等 人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、 鼓励 * 销售过程中的销售跟进与监控 中国最庞大的资料库下载 * 销售跟进的目的： 让销售工作依方案有效执行，最终达成预期的目的。 销售过程中的销售跟进与监控 中国最庞大的资料库下载 * 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进工作 衡量销售进度与结果 评估结果并将结果与目的相比较 假如产生严重的偏向找出原因 采取纠正的措施，必要时改变方案 * 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估内容 评估下属的表现并比较目的达成率 销售量和目的的比较 费用与预算的比较 推广方案的遵循程度 * 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进与监控中的评估内容 在协同拜访中，评估代表的行为 评估代表的品质 拓展业务的技巧 与客户之间的关系 客户的分类管理 产品的市场情况 报表的书面完成情况 * 销售过程中的销售跟进与监控 有效跟进的好处 确认销售工作是否依方案有效执行 确认预期结果是否达成 确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守 及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施 如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措 * 销售过程中的销售跟进与监控 为到达效果，跟进工作必须： 适时的：问题越早发现越容易解决 有意义的：监控那些与达成销售目的有直接帮助的 事情 明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了 解和掌握的工作，否那么就无法采取有效措施 实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐