中国农资行业渠道分销模式探讨.pdfVIP

精心整理 中国农资行业渠道分销模式探讨 引子： A 饲料公司，为适应需求的发展与一线营销人员的迫切要求，早早地制定了全 年的系统性的渠道营销培训计划，力图将一线员工掌控渠道能力和经销商的市场拓 展与操作能力上一个新台阶； B 饲料公司，虽然现在是传统的批发流通模式，但正在进行一些新的渠道模式 的探讨，他们甚至想将汽车行业的“ 4S”专卖店概念搬到饲料行业中来！ C饲料集团，虽然起步不算早，但敢想敢做，在善于做规划与战略的领头人的 带领下，一步到位，将渠道一开始就进行高度下沉，直接做到零售户，甚至在探讨 直销。。。。。。 D饲料集团，上世纪九十年代中期就开始探讨区域渠道深度分销模式，通过区 域精耕细作，早早地在国内做到了饲料第一军团的位置，现在一直运转良好，收益 颇多； E 饲料企业，由于历史因素及原来的规划，品牌较多，现在正在考虑产品—渠 道一体化的模式，力图像可口可乐一样，通过产品—渠道—品牌—人员组织一体化 建设，打造一个大型饲料联合舰队，用规模与品牌来取胜； F 饲料公司，深感国内各地环境与竞争态势不同，而正在探讨不同的渠道模式， 希望几条腿走天下，使全国性的渠道体系坚固鼎。。。。。。 精心整理 饲料行业作为中国建设新农村、成就新农村经济的先锋队伍，近年随着各地企 业家对其的重视而纷纷投资，发展越来越迅猛。 他们投入着资金，图谋着规划，摸索着发展。但是，作为原来养户自己就能通 过割草、加稀饭等方式来自配饲料的行业，毕竟是一个没有太多营销模式与方法积 淀的行业，是一个原来能保证自给自足而不需要企业进行营销的行业。所以，饲料 企业的营销经验一般来自于自我摸索，也逐步有一些对快速消费品行业经验的参考 与借鉴。在此种情况下，要想将饲料行业的营销能够适应快速的市场需求的发展， 要将营销水平提高到一个新的高度，对其渠道分销能力与模式的探讨就显得非常必 要。 一、饲料生产目的决定了渠道建设不同特质—企业是专业供应商，而不仅是产 品销售商 “我卖饲料就是卖生产资料，我们是一个传统的生产资料行业。” “我们的消费者当然就是中小养殖场和散落在各个村庄的养户。” 以上是在市场走访过程中，摘录的很多饲料企业员工的观点。其实，要想将饲 料行业的渠道建设好，首先要非常明白饲料行业其实是不同于很多其它行业的一个 行业。 饲料行业实际上是一个帮人致富的行业。饲料行业的销售简单来看是将生产资 料销售给养户，实际上是对养户致富资源提供和致富能力的提升。所以，如何通过 营销渠道有效给养户提供好的、及时的、便利的、性价比高的致富资源，就决定了 渠道构建的内容。 精心整理 从这里看来，饲料行业的渠道建设，就不再是仅仅将产品“卖”给养户那么简 单，而是要将通过企业的努力，最终产生让养户致富的流通链，这就需要企业不仅 仅建立一条通道，而是建立一条“致富专业流通体系”。这套体系会包括以下一些 因素： 1、渠道会“更深”，如包括“入户”到最终用户。养户实际上变成了一个个 “致富车间”，那么，企业最好以“供应商”、“致富伴侣”的角色存在，深入到 对养户、零售商或中小专业户进行更深入与贴身的支持与服务。 2 、渠道会“更长”，如包括养户饲养后的家禽与家畜的销售通道。即企业如 果能够提供养户的产品销售渠道将极大提高自己的用户掌控能力。因为从整个渠道 链来看，养户将成品销售出去了，这条渠道才算完全。 3、渠道会“更能”。这种能表现在可能要向养户进行科普养殖教育、售后跟 踪服务、以及一些必要的资金支持、养户再销售支持等等。 二、饲料产品的售价本身低，利润不高，决定了渠道需要有较强的增值能力 “我们的行业利润不高，售价也低，好在现在竞争还不是特别特别激烈，如果 竞争来了的话，我们很难生存，所以我们现在就有一些渠道培育方面的隐 忧。。。。。。” “我们不只是卖产品，在很大程度上是在进行科普教育，这样渠道基础就会扎 实一些。可是，现在一些中小专业户开始在该方面与我们博弈，他们与我们的竞价 能力越来越强。” 精心整理 饲料的购买者与消费者不是同一个群体，购买者是养户，消费者是家禽或家畜。 所以，购买者养户只能从最终饲养结果而较难从过程中去