aoi_-销售团队的绩效管理和考核.pdfVIP

第一节 领导者的时间分配 2001 年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部 的会议。 “需要我做什么？”我问他。 “我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能 告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。 ” “你们这个季度的销售完成地怎么样？” “时间过了二个月了，但任务只完成了一半。 ” “那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？” “我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力 压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。 ” 周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出 来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌 四周。我走到会议室中间，开始了会议： “我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉 我一个数字。 ” “百分之三十。” “百分之十。” “百分之一百二十。 ”他们没有一个统一的答案。 “如果我告诉大家， 其实大家现在的潜力只消耗了大约百分之七左右， 大家觉得怎么样？” “开玩笑，我已经快疯了。 ”一位新主管喊着。 “这是事实，根据统计，现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右，即使是非常卓 越的人也不会超过百分之二十。 ”我挥舞着手中的报告， 将它交给刚才那位自称快疯了的经理。 “这意味着，你还大有潜力，你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理，管理七八个人， 一个季度完成七八千万的销售额，每个月挣二三万的薪水，你还有更大的潜力。实际上，你 还可以成倍的增长。 ” “到底哪里出了问题呢？大家的潜力远远没有得到发挥，是什么原因导致这一点呢？我 们现在可以检测一下。 ”我拿出了一张准备好的挂图， “这是一张时间分配图，大家觉得我们 应该将时间使用在哪个区域？” 在这张图上，所有的工作都可以分成四类：第一区：不重要不紧急；第二区：重要不紧 急；第三区：重要紧急；第四区：不重要紧急的事情。 “当然是先处理第三区的工作，又重要又紧急的事情。 ”一位销售主管毫不迟疑地回答。 “你肯定吗？”我非常认真地看着他，看到他点头的时候，将目光移向其他人， “大家的 意见呢？”大多数人犹豫着，但最终表示同意前面一位的意见。 “这就是问题所在，因为大家犯了一个很严重的错误 ,这个错误导致大家不能轻松的完成 工作。这个错误就是大家将时间放到重要且紧急的事情中了。 ” 在阅读本书的时候，无论你是一个小的销售团队的主管，还是一家大型公司的主管营销 的总经理， 你首先是一个团队的领导者。 那么， 卓越领导者与平庸领导者之间的区别是什么？ 重要的区别是，优秀的领导者将时间放在重要不紧急的区域，普通的领导者将时间放在 重要紧急的区域。我们不妨将销售主管日常需要做的事情列出来，放在时间分配表中进行分 析。 很明显，闲聊、抽烟、冗长而无意义的会议既不重要，也不会对业绩产生什么影响，都 属于不重要不紧急的区域。这些事情往往是由于自己的不良好的习惯或者与别人不良沟通造 成的，对策是尽量避免花时间在这些事情上。 不速之客、不重要的电话等琐事并不重要，但是不得不去处理，属于不重要紧急的区域。 如果不妥善安排，会大大影响工作的效率，正确的方法是采用授权的方法，让自己的下属来 处理。上述两类显然不是一位销售主管的工作重点。 客户的招投标、拜访客户、向客户介绍产品、处理客户投诉、组织市场活动、收款等属 于既重要又紧急的区域。这些事情是与外部因素相关，我们不能完全控制的，因此有时不能 按照我们的计划行事，常常会变得紧急起来。 制订销售计划、辅导（指导）下属工作、建立和推广企业文化、组织下属参加销售技能 培训、了解行业和市场趋势、睡觉