金融投资顾问业务拓展工具销售话术运用原理.pdfVIP

金融投资顾问业务拓展工具 销售话术运用原理 销售话术的运用要因时间而异，因人而异。 从某种意义上来说， 营销活动是一种心理战， 要想贴近顾客， 首先要掌握顾 客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人， 说什么话”。 一、 顾客的心理分析 不同的人有不同的乐于接受的方式， 所以要想使自己被别人接受， 达到推销 自己的目的， 就必须先了解对方乐于接受什么样的方式， 针对他们的不同， 采取 不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见， 往往消极被动， 难以做出决定。 面对这种人销售人员 就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议， 多多运用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。 这样直到促 使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会 在心中设置拒绝的界限。虽然他