谈判实用技巧讲义.pptxVIP

谈判实用技巧林学勤 谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！关注利益，而非立场立场：认识和处理问题所处的地位和所抱的态度。利益：对人或物有良性影响的因素。每个人都会有自己的立场或价值观立场有排他性立场有不易分割性了解对方的立场，有利于谈判进展利益有同一的标准、容易分配好的感觉也是利益的一部分双赢思维谈判并不意味着“零和博弈”；在实现己方利益时，也要兼顾对方的利益和感受；谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方 有一种“赢”的感觉；往往信息是不对称的，即使面对相同的内容，不同人的理解也不尽相同；谈判的终极目标是实现帕雷托最优 。优势谈判 步步为营开局中场终局谈判需要讲求策略，开局确定谈判的方向，中场保证方向不发生变化。终场确保利益下，做小让步让对手有赢的感觉。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家 钳子策略开出高于预期的条件为什么要高开？对方可能直接答应你的条件；可以在设计上预留出一些谈判空间；会抬高项目在对方心目中的价值；可以避免谈判陷入僵局；可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。永远不要接受第一次报价感觉和反应：我本来可以做更好一定是哪里出了问题学会感到意外在对方报价之后：第一反应出“意外”，赢得中场谈判的空间；对方只相信看到的情况；在电话中表达意外，也能取得相应的效果。避免对抗性谈判 在谈判开始时，说话一定要十分小心。即使完全不同意对方的说话，也不要立即反驳。这样只会强化对方的立场。往往是需要先表示理解，再运用3F做出解释。Feel Felt Found你的价格太高了!我理解你的感受。很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析一下相关的质量、服务内容，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最合理的。在谈判伊始表现出不情愿说好话的是闲人，挑刺的客户有诚意这种方试可以将对方的谈判空间压缩当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。钳子策略向对方发出调整的指令，然后保持沉默。“你一定可以给我一个更好的价格！”“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局应对困境应对死胡同一定要索取回报应对没有决定权的对手　更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。解决步骤：激发对方的自我意识，在刚开始演示时就阻止对方诉诸更高权威；要让对方保证在更高权威面前推荐我们的产品，即使是否定的回答也是进展的开始；通过标准，设制节点，步步为营。应对没有决定权的对手精彩回放：不要让对方知道你有权作出最终决定；更高权威一定是一个模糊的实体，而不是具体的人；即便是公司老板，也可设定更高权威；谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；相办法让对方承认他拥有最终的决定权，如否则使用三个步骤；如果对方不断升级最高权威，我方也可升级，也可叫停，当重开谈判时一定要把价格压到最初的报价水平。服务价值递减　谈判充满变数，但有一点可以肯定，对方会很快忘记你所有的努力和让步，所以作出任何让步，都立即要对方给予相应的回报。实际物品可能会升值，但服务的价值会递减；千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿；一定要在开始提供服务之前就谈好价格。绝对不要折中　人间有一种根深蒂固的公平观念。双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。往往一个好的方法是，先预计折中的价格，再在折中价格的基础上折中一次；一定要关注到对方的感受，有技巧的让对方有赢的感觉。绝对不要折中　案例话术及分析：绝对不要折中精彩回放：千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法；当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常会有多次讨价还价的机会；千万不要主动提出折中方案，要鼓励对方首先提出来；通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。三种处境僵局：双方就某一个问题产生巨大分岐，而且这种分岐已经影响到谈判的进展了。困境：双方仍然在谈判，但却似乎无法取得任何进展了。死胡同：双方在谈判中产生了巨大分岐，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。需要就面对的处境做区分。应对僵局区分僵局还是死胡同使用暂置策略 “我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。应对困境类似于进入了某种稳态调整谈判小组中的成员调整谈判气氛调走小组中惹怒对方的成员缓解紧张的气