业务拓展讲师手册培训.pptxVIP

拓展部 讲师手册 ;第一讲 拓展部销售技巧〔上〕 ;对于销售技巧的了解;销售经理的素养成功销售员的根本特征;〔1〕正确的态度 ;案例 ;〔2〕强烈的自信;〔3〕锲而不舍的精神;2．合理的知识构成 ;客户知识案例 ;3.纯熟的销售技巧;销售的两个根本原那么;案例 ;2.销量与拜访量成正比;销售员的工作内容 ;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.建立与客户的良好关系 ;销售技巧——建立联系;如何获取客户信任 ;建立联系的具体步骤 ;初次销售拜访要注意哪些问题;2.显示积极的态度 ;3.抓住客户的兴趣和注意力;4.进行对话性质的拜访;5.主动控制谈话的方向;6.保持相同的谈话方式;7.有礼貌 ;8.表现出专业性;第2讲 销售技巧〔下〕 ;概述产品益处 ;了解客户需求;1．常见的提问方式;2．提问的技巧;案例 ;接上页;重点提示;重 述---- ;2．重述的作用 ;〔2〕提供更多的思考时间;详述产品的益处特点——FAB法那么;表2—1 FAB法那么例表 ;FAB法那么著名故事;处理客户异议;常见的四种异议;常见的四种异议 ;常见的四种异议;常见的四种异议;常见的四种异议;3．处理异议的五个步骤; 处理异议的五个步骤 ;总结和销售;销售技巧 ;第3讲 以客户为中心的销售技巧 ;以销售为中心的传统销售模式 ;2．传统销售模式的弊端 ;以客户为中心的销售技巧;客户需求;客户需