“关键客户管理”讲义.pptxVIP

;根本概念;;关键客户管理目的就是将一次性购置变成战略客户 努力改善客户关系，把客户从局外人变成局内人。;;;包括：1、客户的竞争对手；2、客户的客户；3、效劳于客户的渠道成员；4、环境法规〔客户的生存环境〕；5、客户本身等;;做好关键客户，必须从上而下，高层管理者必须参与进来;;包括：1、客户的竞争对手；2、客户的客户；3、效劳于客户的渠道成员；4、环境法规〔客户的生存环境〕；5、客户本身等;他们有些怎样的语言？所在专业的语言〔用语〕？经常交流的内容是什么？换位思考！;分析客户概况，了解客户;定期拜访方案！;;价格;;;;聚焦于客户业务需求;;;找到增长的客户力量源泉 制定SMART目标 — “S〞—具体的； — “M〞—可衡量的； — “A〞—可执行的； — “R〞—现实的； — “T〞—有时间限制;;;;制定大客户战略战略就为关键客户管理奠定了根底！！;特别是领导层，对公司优劣势理解必须一样，否那么拜访客户团队就无法一致对外传递信息公司营销。 如果找不到优势，那就只有价格了！;;;有了关键客户战略和定位，就要制定关键客户开发方案，甑别关键客户！;;;;组织是否有序，最大覆盖关键细分市场？ 目的是为了提供最好的效劳。最好本钱效益。; 1、大客户销售团队〔KAM TEAM); 2、当地的分销商〔LOCAL