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心理学在销售中的应用 5 大销售心理控制铁律： 铁律一：激发人性的弱点 铁律二：从客户需求出发提供产品 铁律三：提示客户可能遇到的风险 铁律四：让客户不好拒绝并兑现承诺 铁律五：借用他人或群体的力量影响客户 比尔 ·克林顿： 承认婚外情时， 他的手透露了什么信息？ 约翰尼 ·德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗 ·安妮斯顿， 从她的下巴就能看出和布拉德 ·皮特的婚变端倪？破解身体 语言，随心所欲读懂人心！顾客为什么购买？顾客如何购 买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至 一线销售人员的智慧。察行观色 3 秒钟，洞察对方心理。 心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因 为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。 无论生活中的衣食住行， 为人处世， 还是工作中的为人处世， 都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉 及的方面渗透于各个领域。今天，著名营销专家谭小芳老师 与您分享的就是心理学在销售上的应用。 销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最 高境界不是把产品 “推 ”出去，而是把客户 “引”进来！所谓 “引 ” 进来，也就是让客户主动来购买。著名营销专家谭小芳老师 表示，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁 就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能 够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从 而创造骄人的业绩。 怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下属对自 己心服口服 …… 身为企业 “舵手 ”或者高管的你，也许有时候 会遇上如何与人相处的难题，要在商场上大踏步前行，必须 要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中，就像你买个手 机，要使用肯定要读懂说明书，那要和人家谈判，也要读懂 别人的 “心理说明书 ”。无论是销售、谈判，还是领导下属， 都需要研究对方的内心，了解到对方的需求是什么，员工跟 的不是老板， 是老板给他带来的好处； 顾客买的也不是产品， 是产品的好处。 据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的 心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖 感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心 理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的 目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原 因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心 理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢 研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透 彻的了解。 销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最 高境界不是把产品 “推 ”出去，而是把客户 “引”进来！所谓 “引 ” 进来， 也就是让客户主动来购买。 可以说 .销售是一场心理博 弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在 销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成 功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。 金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在 客户的立场帮助客户购买产品。 他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为 客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种 境界。一味埋头推销是不行的， 还应该认真揣摩客户的心理。 了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操 控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵 触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！ 著名营销专家谭小芳老师的课程《销售心理学》不仅系 统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动 机、态度等心理学知识和相应的销售策略，还针对性的出了 行之有效地建议、处理原则和方法