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几种人 第二十六页，编辑于星期六：二点 分。 针对政府集团客户营销的企业经常面临的四大困惑 找不准人 搞不定人 上边没人 中途换人 第二十七页，编辑于星期六：二点 分。 项目组织分析的三个层次——由表及里 中层：采购决策小组构架 里层：采购决策小组中的每个人 角色、立场、性格、需求 外层：影响采购决策小组的外部力量 不能全面的分析组织是销售失败的最主要的原因之一！ 第二十八页，编辑于星期六：二点 分。 决 策 层 管 理 层 操 作 层 总经理 技术经理 采购经理 财务经理 采购人员 采购决策小组 决 策 链 工程师 研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级 第二十九页，编辑于星期六：二点 分。 Economic Buyer 采购人 User Buyer 使用人 Technical Buyer 技术人 Decision-Maker 决策人 EB UB TB DM 研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色 第三十页，编辑于星期六：二点 分。 组织中的三类人 小人 君子 凡人 第三十一页，编辑于星期六：二点 分。 研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场 B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案 N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案 第三十二页，编辑于星期六：二点 分。 教练帮助我们的四大理由 1 2 3 4 认可我们的为人 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 第三十三页，编辑于星期六：二点 分。 教练的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 第三十四页，编辑于星期六：二点 分。 教练的四大验证标准 -他信任我们吗？ -他值得信任吗？ -他有帮助我们成功的动力吗？ -他在采购决策中有影响力吗？ 第三十五页，编辑于星期六：二点 分。 发展线人或教练时几项特别需要注意的原则 线人和教练有着不同的作用 线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证 学会保护你的线人和教练 1 2 3 第三十六页，编辑于星期六：二点 分。 找到关键决策人（1）——关键决策人的分析原则 决策者技术专长 决策者管理风格与性格 采购决策历史分析 依据一 组织治理结构与文化 依据二 依据三 依据四 第三十七页，编辑于星期六：二点 分。 找到关键决策人（2）两条腿走路才能得到正确的答案 分析判断 教练指引 第三十八页，编辑于星期六：二点 分。 找到关键决策人（3）四种典型情况下的关键决策人判定 1 2 3 4 情形一：识别决策权力与职位不对等 情形二：识别真授权和假授权原则 情形三：识别利益平衡 情形四：识别集体决策 第三十九页，编辑于星期六：二点 分。 高层决策者的五个特点 高层决策者的特点 他们难以接近： 公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻拦 他们信息隔离： 信息被管理层隔离，难以建立直接的关系和信任 他们关注全局： 关注目标，关注结果，关注重点 第四十页，编辑于星期六：二点 分。 高层决策者的特点 他们需求层次较高： 他们的需求多为自我实现层面上的需求，他们大多会以组织需求为重 他们随时可以介入项目： 只要需要，高层可以随时介入项目 第四十一页，编辑于星期六：二点 分。 IQ 情低智高 情高智高 情低智低 情高智低 建立关系的能力为何如此重要:智商、情商与成功的关系 美国斯坦福大学研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人的成功，12.5%来自知识，87.5%来自关系。 第一页，编辑于星期六：二点 分。 中国式关系营销 政企客户部 2016年1月4日 第二页，编辑于星期六：二点 分。 什么是关系？ 什么是关系营销？ 关系的维度？ 第三页，编辑于星期六：二点 分。 传统的销售“三板斧”大行其道，效果又如何？ 第四页，编辑于星期六：二点 分。 关系营销运做的技术---中国人之”六艺” 喝的艺术 抽的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 第五页，编辑于星期六：二点 分。 上 朋 秘 癖 隐 疾 亲 中国人之”七情” 第六页，编辑于星期六：二点 分。 人际关系：人与人之间，相互交往的过程， 借由思想、感情、行为表现的相互交流，而 产生的互动关系。