销售接待技巧和sp技巧(中级).pptVIP

客户分析及销售逼定培训 1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。 2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。 4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。 9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。 　 SP的含义 　SP是Sales Promotion的简写， SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进 销售的目的。 　　SP的活动形式： 　　 　　 在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、物 业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了 聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。 　　SP的分类： 　　 　　 活动sp 现场sp * 逼定道具 告诉客户同一房源数量不多； 告诉客户其关注的房源其他客户同样关注； 告诉客户其关注的房源是销售最好的一类。 房源逼定要形成今天不买，就会没有的印象。 告诉客户过几天即将涨价； 给与适当的价格折扣，引诱客户下定； ２ 客户的判断流程 * 逼定道具 利用现场销售氛围，烘托热销气氛，逼迫客户购买； 同案场人员协同作战，制造紧张氛围； 给与适当的价格折扣，引诱客户下定； 强调优惠期，引导客户在优惠期内购买； 强调购买的好处，如折扣、抽奖，送礼等。 ２ 客户的判断流程 必杀技 3 必杀技 3 必杀技 3 这里我们主要讲现场sp。 * 2011年7月 目 录 我们要解决的问题 1 客户的判断流程 2 逼定技巧 3 我们要解决的问题 1 客户为什么掏钱买房子？ 是为了满足自己的需求。 　　需求可不仅仅是房子，还有生活方式，资产配置、甚至是心理需求。如果我们卖的只是房 子，那一定不是一个顶级销售员，这样的理论也一样可以用到今后更加宏观的工作中去。 要充分了解客户的需求就需要许多客户信息。。。。。。 我们要解决的问题 1 我们要收集客户的资料，深入的了解，分析他们的背景 、喜好和习惯，，总结对我们有用的情报，针对这些情 报，对症下药。 那我们需要得到的资料有哪些？ 客户的经济情况－－－－－－－－－是否符合项目的要求 客户的购买动机－－－－－－－－－能否在本项目得到实现 客户的喜好和习惯－－－－－－－－是否是本项目的利益点 客户的心理深层次的需求－－－－－能否在我们的介绍和服 务中得到满足 1、泊车 2、进门 3、介绍 4、带看 5、逼定 判断客户的步骤 ２ 客户的判断流程 我们根据每个步骤了解的信息，对客户的情况进行分析和总结，对客户进行 分类，从而使用正确的下一步的动作。 ２ 客户的判断流程 一、泊车 客户到达之后，首先需要观察的就是客户 的交通工具，这里有非常有用的信息情报。 我们需要获取的情报有几个方面： 交通方式： 如步行、打的、自驾、司机、非机动车等； 车辆情况： 什么品牌、什么价位的车； 牌照情况： 莱芜牌照、外地牌照、特殊牌照。 ２ 客户的判断流程 一般情况下的可能性： 1、随着价格的上升交通方式会有升级表现： 非机动车、步行、自行车----------一般出现在价格较低的普通住宅； 打的、自驾--------------一般出现在价格较高的住宅； 自驾、司机开车-------