总监高净值客户开发.pptxVIP

北京 杨晶 业务总监;北京?杨晶 2015.11;近10年业绩展示;连续七年百万的关键——;我的客户群——;职业经理人的客户特征——;职业经理人对代理人的要求——;成为与之匹配的财富专家——;职业经理人家庭财务状况——;职业经理人家庭财务需求——;家庭需求评估表——;家庭七大财务目标诊断面谈;作用：人不在了，如何确保照顾好家庭 40岁左右、孩子较小的职业经理人：家庭未来生活资金存在缺口，应配置足额身故保障 50岁左右、孩子成年的职业经理人：即使身故，基本不会影响家庭正常生活，对于身故保障需求不是十分迫切;面谈要点 40岁左右客户 孩子上大学时您多大年纪，有没有考虑即使自己不在了，也有一笔确定的专属的孩子教育金 同时还要确保赡养好父母、还完房贷、照顾好配偶的基本生活，如果已经有准备，愿不愿意多5-10年的收入“陪”他们更久 50岁左右客户 避免可能缴纳高达50%的遗产税，以及继承纠纷等问题;作用：用最小的成本堵住医疗漏洞 未来生活花费主要依托于现有资产的保值、增值，以及未来的工资收入 一旦发生疾病，会大幅减少现有资产、中断工资收入，从而影响未来生活品质 可以去高档私立医院，享受便利医疗服务;面谈要点 资产就像杯里的水，是财富自由的基础，生病就好比水杯漏了个洞，资产就会损失 这个损失是不确定，但确定的是会打破现有的平衡，对未来几十年的生活产生影响;作用：创造资产，弥补收入损失及康复开销，给自己终身发工资 客户往往关注门诊开销，但对于职业经理人来讲，重大疾病所产生的收入中断和巨额开销才是真正的风险;面谈要点 医疗费用漏洞虽然被堵住，但是大病还会导致收入中断相当长时间或彻底中断，并且康复期间需要持续消费，这都会减少现有和未来资产 大病的一次性补偿相当于瞬间创造了数百万的现金资产，弥补了未来3-5年的收入，同时每年的投资收益相当于持续发工资;作用：确保孩子教育金的专属性、确定性;面谈要点 询问客户对孩子教育的规划，包括：读什么学校、学什么专业、未来去哪里留学、拥有什么样的朋友圈 询问要实现这样的规划，从现在开始预估需要花多少钱，是如何准备的？ 孩子教育能接受的最差安排是什么样的？无论我们在或不在，婚姻是否改变都能确保孩子基本的教育，这笔钱确定了吗？;作用：有一笔专属的、确定的，与生命等长的养老金;面谈要点 告知客户养老有四个层次：基本生活费、医疗费、持续照料费、品质生活费 询问客户未来养老规划，形成画面感： 您心目中理想的退休生活是什么样的？什么时候退？退休后在哪儿生活？和哪些人在一起? 您觉得每个月需要多少钱，才能满足这样的退休生活？;询问客户能够接受的最差养老生活方式，引发客户的危机意识： 如果在未来遇到一些不可预测的风险，最坏的情况下，你能接受什么样的退休生活？ 告知客户我能帮你做一个全面的安排，解决养老的后顾之忧，确保你期待的退休生活一定能够实现;作用：将财富传承中不确定因素变成确定;作用：确保财富自由状态永不改变;要点提示;职业经理人七大保障需求;成果展示;成长感悟;2016年目标;三个月的突破带来一生的改变 知、信、行合一