《客户拜访管理》PPT课件.pptVIP

2021/6/30 2021/6/30 五、 着装及心理准备 正式职业装、自信、心态积极等。 2021/6/30 接 触 阶 段? 2021/6/30 ?◆ 易懂，简洁，新意，少重复 ◆ 少说“我”，多说“您”，“贵公司”? 一、 开场白： 2021/6/30 ◆ 热情式（寒暄）? ◆ 赞美式 ◆ 好奇式 ◆ 开门见山式 ◆ 请求式? 二、方 式：? 2021/6/30 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，?一见钟情或?一见无情?。 三、接触阶段注意事项：? ◆ 珍惜最初的6秒种： 2021/6/30 了解目光的礼节、注意目光的焦点?。 ◆ 目光的应用： 2021/6/30 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间?。 ◆ 良好开端?： 2021/6/30 冗长，沉默，负面，目的不清，时间仓促。? ◆ 可能面对的困难：? 2021/6/30 1、?当你第一次与客户接触时遇到困难，你 将如何化解？? 2、?每人列举3个不同形式的开场白？? 3、?每人列举3个不同类型的提问？? 练 习：? 2021/6/30 探 询 阶 段? 2021/6/30 ? 即探查询问，向对方提出问题。? 一、 什么是探询（PROBING）： 2021/6/30 ◆收集信息? ◆发现需求 ◆控制拜访? ◆促进参与? ◆改善沟通? 二、探询的目的： 2021/6/30 三、探询问题的种类? ◆ 肯定型问题 ◆ 公开型问题 ◆ 疑问型问题 2021/6/30 ――限制式提问（YES／NO）? （一）肯定型问题 四、探询问题的时机、句型及利弊? 2021/6/30 1、当客户不愿意提供你有用的讯息时?； 2、当你想改变话题时；?3、取得缔结的关键步骤?。 限制式提问时机： 2021/6/30 是不是？ 对不对？? 好不好？?可否？? 限制式问句句型： 2021/6/30 1、很快取得明确要点?2、确定对方的想法?3、“锁定“客户? ?1、较少的资料； 2、需要更多问题； 3、“负面”气氛； 4、方便了不合作的客户? 好处： 坏处： 2021/6/30 ――开放式提问?（5W，2H）? （二）公开型问题 2021/6/30 1、当你希望客户畅所欲言时?；2、当你希望客户提供你有用信息时?； 3、当你想改变话题时；?4、有足够的资料。? 开放式提问时机： 2021/6/30 WHO?是谁? ?WHAT?是什么??WHERE?什么地方?WHEN?什么时候? WHY?什么原因? HOW?MANY?多少 HOW?TO?怎么样 开放式问句句型?：（5W，2H）? 2021/6/30 1、在客户不察觉时主导会谈?；?2、气氛和谐。? 需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能?。 好处： 坏处： 2021/6/30 ――假设式提问? （三）疑问型问题 2021/6/30 ?1、当你希望澄清客户真实思想时；?2、当你希望帮助客户释疑时?。 假设式提问时机： 2021/6/30 假设式问句句型： 您的意思是―― 如果―― 2021/6/30 ?带有个人的主观意识?。 好处：? 1、能澄清客户真实思想；?2、能准确释疑；?3、语言委婉，有礼貌。 坏处： 2021/6/30 呈 现 阶 段? 2021/6/30 1、明确客户需求； 2、呈现拜访目的?； 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。? 一、表现形式： 2021/6/30 Feature: 产品或解决方法的特点；?Function: 因特点而带来的功能；?Advantage: 这些功能的优点；?Benefits: 这些优点带来的利益。? 二、FFAB：? 2021/6/30 应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 三、导入FFAB的注意事项 ◆ 在导入FFAB之前： 2021/6/30 应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。 ◆ 在展开FFAB时： 2021/6/30 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。? ◆ 营销人员注意事项： 因此……. 2021/6/30 零售生意计划回顾 2021/6/30 2021/6/30 分销商拜访管理 2021/6/30 2021/6/30 客 户 渗 透 2021/6/30 客户渗透 经销商的客户渗透是指通过对经销商生意运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的生意表现，从中发现生意机会的过程。 2021/6/30 客户渗透内容 了解客户内部动态及运作状况