按客户需求做保险.pptxVIP

按客户需求做保险 讲师介绍 目 录 发现需求 建立信任 解决方案 客户需求分类 发现需求工具 提问与聆听 第一篇 发现需求是成交的前提 .客户需求分类——消费者的两种不同需求 理性需求 感性需求 理性需求感性需求客户成交！ 理性需求： 对意外风险的躲避 对医疗所需的防范 对孩子教育的规划 感性需求： 效用价值 过程愉悦 良好效劳 对老年生活的准备 对医疗所需的防范 研讨： 不同寿险产品的使用价值和效用价值 客户需求分类 发现需求工具 提问与聆听 第一篇 发现需求是成交的前提 .有效发现客户需求的工具——市调表 发现需求 询问保障情况 关注客户需求 认同客户担忧 实时风险案例 突出风险危害 引发客户共鸣 医疗费用巨大 养老未雨绸缪 风险无处不在 激发客户需求 引导需求排序 制作建议书 引用案例 强化理念 确认需求 市调表使用流程 〔〕 市调表使用流程 开门见山 公司介绍 问卷填写 发现问题 理念强化 确认需求 索要信息 为下次拜访留理由 表示感谢 客户需求分类 发现需求工具 提问与聆听 第一篇 发现需求是成交的前提 .沟通方式 提问 聆听 〔〕提问的技巧 开放式提问 定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。 好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，觉察需求。 例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购置商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？ 封闭式提问