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促销员工作职责与业绩 促销员工作职责与业绩 1．促销员的工作使命 【案例1】 快下班时， 赵先生走进一家服装专卖店， 店里的几名店员都显得很繁 忙，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿 起一条裤子看了看，感觉不错就问： “这条裤子终究是多大号的，我 能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说： “合适您这身 材的号儿，恐怕没有。 ”赵先生有点儿为难，但因为想买就又追问一 句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道： “不 是跟你说了吗，你穿不了。 ”接着又加了一句： “你快点儿看行吗？我 们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，愤慨地说： “什么服务 态度！”就推门而去。 【案例2】 张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律 8 折， 部分商品 5～6 折”，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还 打算再试一套衣服，这时却发现已经快 9 点了，商场就要打烊了，只 好把衣服还给店员，店员问道： “这套衣服您不满意吗？”张先生说： “你们快下班了，恐怕来不及试穿。 ”店员答复道：“您虽然放心地试， 我们和收银员都会耐心地等您的。 ”等张先生试完衣服，已经超过商 场下班时间一刻钟了， 而整层楼的服务员却仍然都坚守在岗位上， 顾 客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问：“你们不怕耽搁下班吗？” 1 收银员浅笑着答复： “不会的，服务好每一位顾客， 既是商场的手册， 也是我们应该做到的。 ”从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促 销员在送客。伴着促销员的“谢谢，欢迎再次光临”那真诚、愉悦的 声音，张先生的心中十分感动。 两个商场， 两种对待顾客的态度有两种不同的结果。 案例一中的服装 店所失去的不单单是一次生意， 还可能是失去了一个长久的、 回购率 很高的顾客； 案例二中的商场则不仅增加了一个客源， 而且还同时树 立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。 通过以上这两个案例可以显明地看出， 促销员的使命已经从商业化开 展到公益化， 服务功能也逐步强于销售功能， 无形的比有形的因素更 重要。顾客选择到一家商店购物，不单单要购买有形的商品，而且还 同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。 2．促销员扮演的角色 促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色： ◆商店或企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通， 你的一举一动、 一言一行都在顾客 的眼中始终代表着商店的服务风格与精神相貌。 ◆信息的传播沟通者 促销员对商店的特卖、 季节性优惠等促销活动应洞若观火， 当顾客询 问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。 ◆顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值， 2 以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。 ◆服务大使 商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折 等手段，还要靠优质的服务来打动顾