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大盘时代超级大盘运作模式策略思考——南京苏宁天润城 对于地产商而言，今天，我们正在经历着、经营着一个大盘时代。 大盘时代两大特点： 一、 今天的大盘时代具有浓厚的国土整治色彩。 所谓国土整治是指在国家宏观战略的指导下， 对土地进行科学规划、科学控制、科学治理、 科学利用，从而实现土地资源的最佳配置和最大价值。 二、 一批实力雄厚、品牌卓著的超重量级城市运营商将迅速崛起。 他们的影响力将远远超越地产行业、超越特定地域、超越某一城市。 王志纲 1 、超级大盘整体运作模式要点 关键词：市场容量、产业支持、系统定位、品牌塑造、资金运作 1 ． 1 、市场容量： 关键词：现有市场、潜在市场、来访量、达成率、一次置业、升级置业、投资置业 市场容量是进行大盘操作时首先应该考虑的问题，因为再大的项目最终还得由目标消费市场所消化，而在 某一特定时间段内一个区域的市场容量总是有限的。所以大盘运作首当其冲应该做到的是充分发掘项目所 能达成的市场容量，实现项目的旺销快销。发掘市场容量，扩大目标客群的具体措施包括以下两个方面： 1 ． 1 ． 1、深度挖掘现有市场 ●提高来访率： 加强推广力度 推广力度既包括针对项目产品促销的报纸广告、户外广告的投放力度，也包括针对开发企业及开发项目的 品牌塑造力度等。 加强推广个性 产品个性是一个项目区别于其他项目的基本特征 ，也是项目在目前竞争激烈的市场上最终能够夺人眼球 的根本所在。 个性化的产品需要个性化的宣传推广手法，个性化的宣传手法才能最大程度上吸引项目的边缘目标客群。 以本案为例，如能在项目宣传推广中突出个性，则以项目目前的价格，其必将吸引一大批江南江北的年轻 购房客户群体。 ●提高达成率： 提高达成率最根本的措施是加强现场把握，最大限度减少客户流失，缩小客户流失率。加强现场把握的主 要途径包括： 改进项目案场布局、销售道具调整优化； 提高现场人员的执行力； 强化客户直观感受，增加样板房的真实感与亲切感（在样板房塑造时应做到重装饰、轻装修）、优化看房 通道。 1 ． 1 ．2 、扩大 / 激发潜在市场 发掘潜在市场是一个项目、尤其是大盘项目能够圆满运作成功的关键所在，也是在项目推广营销过程中应 主要花费精力的目标销售领域，以本案为例： 项目潜在市场包括： 江南市场： 在现有的价格优势的基础上强化推广个性以吸引年轻置业人群； 通过充分展示区域未来交通优势和配套优势以减小客户心理落差，缩短客户心理距离，从而吸引长江以南 客户对本项目的亲睐。 ＊以本项目前期销售情况分析，在以前的项目销售中整体受众偏向于中老年客户群，这部分受众看中的是 本案较高的性价比，而在推广的过程中没有更好的抓住年轻置业客户群。主要在于在宣传上没有成功塑造 出项目独特的个性，没有更好的迎合年轻人的喜好。所以在日后的宣传中应从塑造项目个性入手，充分发 掘年轻置业客户群市场。 江北市场： 突出区域优势及产品个性； 规范江北市场、引导江北居民进行商品房屋消费的现代居住理念。 针对江北市场，本案不仅应抓住一次置业人群，更应利用江北居民进行住宅升级换代的时机，为改善居住 条件二次置业的这部分目标客户群将是本案一大潜在客户群体。 投资市场： 价值所在，逆势而发 由于受国家宏观调空的影响，目前房地产市场中投资购房的比例有一定程度的下降，但一定阶段的下降不 等于投资市场的消失，根据资本市场的逐利性，只要有适当的空间并具备一定的投资价值，投资购房的比 例随时可能扩大。 以本案为例，由于项目本身性价比较高，再加上江北区域市场未来发展的不可限量性，所以项目本身具有 很大的投资价值，只要宣传分析得当，投资市场将是本案未来很大的拓展空间。 1 ．2 、产业支持： 产业塑造是造城运动的核心环节 关键词：产业支撑、内部循环、持续发展、造城运动、城市规划 1 ．2 ． 1、产业 城市发展源动力。 产业是一个城市发展的原动力，失去了产业支撑的城市最终必将成为“卧城”、“空城”而不能够形成一 个完整意义上的“城市”。 完善的产业结构不仅可以增强区域的综合竞争力，而且可以扩大区域内闲散劳动力的就业机会，形成区域 小产业链的良性循环，从而也可以进一步完善一个区域的生活功能，真正形成一个新“城市”的概念！这 一点是大盘运作主要区别于小盘之关键所在，也是在超级大盘运作中应当重点考虑的地方。 （图）产业－就业－生活－新城市； 1 ．2 ．2 、完整的社会功能 城市生命力 一个完整的城市必然是一个各项功能都具备的城市，完备的社会功能是一个城市的生命力。 完善的内部社会功能包括