大客户营销经验交流.pdfVIP

长风破浪会有时 直挂云帆济沧海 省分行营业部江汉支行 在客户营销的过程中，大客户、 大项目历来是各家银行 “兵家必争 之地 ”，也是金融同业比实力、拼服务、抢份额的主战场。今年江汉支 行在大客户、大项目的营销工作中，勇于突破、敢于创新、勤于耕耘， 借力于 “政府资源、联动营销、产品服务、激励机制 ”四大营销策略， 在竞争中占据了一席之地。 到 11 月末，全行新增大客户、 大项目 11 个， 发放本外币贷款 55 亿元，吸收存款 20 亿元，实现中间业务收入 600 万 元，拨备前利润 1.5 亿元，不但为支行的业务经营起到了决定性作用， 还在社会上树立了农行良好的形象品牌， 实现了经济效益和社会效益的 “双丰收 ”。 一、顺经济律动之势，紧扣流程环节，锁定大客户营销目标 2009 年国家为拉动内需加大了基础设施建设投入， 同时随着武汉城 市圈两型社会试验区的确立， 城市基础设施、 交通运输等行业已经成为 武汉政府支持发展的重要方向。该行敏锐抓住这一时机，以资产业务为 切入点，强力营销武汉城投、武汉地铁等一批优势行业重点客户，取得 了地铁六条开工线路、天兴洲大桥、二七大桥、过江隧道等一批地方重 点项目的融资需要； 利用中央基础设施建设类企业经营模式由传统的建 筑承包向项目投资转型的契机，迅速抓住东方航空、中交二航局、中建 三局等央企在鄂投资机会，成功营销了湘江五桥、武咸公路改造、沙湖 通道、飞机融资等重大项目。 1-11 月，该行对国资委旗下的上述优势行 业重点客户的融资授信近 500 亿元。 在营销措施上，该行将分析客户信息、理清思路、制定方案、上下 联动、沟通审批、快速投放的 “营销六环节 ”做到了环环相扣、步步为 营，成功实现了东方航空等新客户的引进，武汉城投等老客户的放大， 武汉林业集团、武汉新港投资集团等潜力客户的储备， 客户对该行的综 合收益得到大幅提升。 以东方航空为例，环节一：今年初，在得知企业在他行贷款即将到 期，短期内有用信需求的信息后， 该行主动上门向其推介该行服务理念、 网络优势及产品组合，客户当即表达了合作意向， 但提出了 1 个月内用 信的要求；环节二：为满足客户的用信要求，该行积极借助总、分行营 销平台支持开展系统联动营销， 客户需求及业务申报均得到各级快速响 应；环节三：结合客户总部 —东方航空集团与农总行有整体授信的有利 条件，制定了分行上报授信需求、 总行实施授信额度切分的授信申报便 捷操作方案；环节四：积极寻求上级行支持，通过省行前台直接向总行 发起授信额度切分的申请，最大限度地简化申报流程、缩短申报时间； 环节五：在省行的沟通和协调下，授信切分得到总行同意认可，并在一 周内下达了授信批复，实现了快速审批；环节六：该行营销团队在 2 天 内落实了各项用信限制性条款， 一次性发放东航 2 亿元的流动资金贷款。 该客户营销从信息捕捉到贷款投放仅用了一个月时间， 高效的运作效率 和服务质量， 使该行赢得了东航的高度赞赏和良好的第一印象。在后期 飞机融资项目上东航主动邀请该行参与竞标， 依靠总行和省行的大力支 持，该行再次用高效的服务向东航投放了 1