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如何与大客户谈理财 阅读数 :94 评论数 :0 2010-5-11 20:08:00 加入收藏 突出保险理财功能 谈到保险理财，很多客户首先想保险能赚多少钱，与营销员计算投资回报率，而如果营销员一味地与 客户去计算投资回报率， 那将走入一个误区， 无疑用保险的劣势与其他投资渠道的优势相比较， 事倍功半。 其实， 保险区别于其他投资品种的主要特点就在于它追求的是本金的安全性、 稳定性、长期投资的获利性， 它强大的避税功能和保全资产的功能是其他任何投资品种不能比拟的，它不在于给我们赚了多少，而在于 给我们保全了多少，突出的是理财的功能。 很多高端客户容易将投资与理财混为一谈，其实不然，投资关注的是盈利的能力，追求的是利润最大 化，而理财关注的是资金的安全，追求的是风险最小化，投资不等于理财。亚洲首富李嘉城讲：所谓理财， 就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关。传统投资投入 100 万，5 年以后可能赚到 500 万，但赚到的 500 万再过 5 年再过 10 年可能连 50 万都留不下，这就是投资风险。所以真正的理财不在于 短期内能赚多少，而是很长一个时期内能否使资金在本金安全的前提下稳步增值。 中国人做投资往往在走两个极端，一类投资者说我这个钱来之不易，可不能做股票、基金等高风险的 投资，亏了怎么办呢？首先要保本，为了保本，很多人选择了银行储蓄、国债、保险等安全性比较高的投 资品种。当然这本身没有问题，但是以银行储蓄为例，随着 CPI 指数的上升，我国居民储蓄利率早已实际 出现了负利率，如果把所有的资金都来做这些投资的话，尽管本金安全了，可是会损失大量的投资收益。 另外一类投资者说，我才不去存银行买国债，我要用钱去赚更多的钱，为了追求高额利润，很多人选择了 股票、基金、房产等高风险的投资，当然赚了没有问题，但一旦亏了的话可能一夜之间倾家荡产，血本皆 无。所以，科学的理财观就是组合投资，拿出总资产的 30%— 40%做银行储蓄、国债、保险等安全性比较高 的投资品种，要的是资金的安全，理财的功能，拿出 60%— 70%做股票、基金、房产等高风险的投资，要的 是盈利的能力，追求投资的功能。 即使高风险性的投资亏损了，我们还有一笔东山再起的本钱，一笔真正的养老钱，那就是国债、储蓄 和保险，不至于血本皆无。保险以其特有的安全性、稳定性等特点，是家庭理财的必备产品，是家庭经济 的安全阀和稳定器。 ( 潘子江 ) 让自己成为影响力中心 销售人员拥有的大客户数量，是决定其销售绩效高低的关键。业务人员如果不进入高端市场，很难体 会到寿险营销的快乐。而在大客户开拓的过程中，多样化的主顾开拓方式是决定业务人员在寿险领域能否 长期生存的关键。高端客户开发需要发挥创意，满足客户求新求异的心理需求，赢得客户认同。 首先，让自己成为影响力中心。不是每一个人都可以很随意地进入高端市场的大门，因为这个门口就 有很多条条框框的限制，一般的营销员很难进入这个门槛。所以要接触到成功的大客户，自己首先是一个 成功的人，无论从外在还是内在，必须成为一个能影响别人的人。比如，你根据自己的特长和优势可以建 立自己的活动俱乐部；比如，现在流行的六人聚会、八分钟交流、多人晚餐、行业聚会等，一般都是在网 络上发起，然后大家集体去活动，最好你能让自己成为组织者，根据自己的特点设计一些活动，成为活动 的领袖， 设置一些门槛， 能来参加的人自然就是相对有质量的朋友或网友。 最初的时候对他们只提供服务， 不提及保险销售，等大家彼此到了一定的熟悉程度，你也在活动中逐渐建立了自己的威信，成为影响力中 心，签单那是顺理成章的事情了。 其次， 锁定行业做陌拜。 今天这个时代 , 其实有钱人或者中产阶级已经被很明显地贴上了标签，尤其是 在城市里的人们，一个人住在什么样的小区里面，开多少钱的车子，在什么样的单位，去什么样的地方消 费，这些东西我们很容易就能捕捉到，在这些现象的背后也就自然地知道他大概是哪个阶层的人士，是否 能买得起保险