如何与客户讨价还价参考.pdfVIP

第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A 类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说， HI TRACY ，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE ，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT ， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. 这种情况 下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。 听到这种的时候，我会这样答复： YES ，SIR ，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE ， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色， 售后服务等的优势。 然后说很遗憾， 我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特 价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我 感觉，外贸 1 定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人， 你只要能抓住你的目标市场的 1 小部分人就足够了。比如你的市场定位是在 10USD，你的客户就是能接受 8-12 元产品的人（举个大概的价格空间），那些 只肯出 1 元买便宜产品或者 20 元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂 时删除掉。除非他们将来能接受这个 10 元的价格和质量。 B 类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个 10% DISCOUNT 。这种 客户， 1 般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种 情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答 “ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE ， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS ， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED 。PLEASE NOTE ， I HAVE TRY MY BEST” 或者说 “ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较 委屈和勉强。 假如，人家 1 还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下 来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态， 你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复， 可以等个 1-2 天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要 请示下，才能答复。 把你自己想成是买家， 多揣测下买家的心态， 换位思考， 会有意想不到的结果。 第二招：如何面对客户的拒绝 做为 1 个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。 SORRY ，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER 。 这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的 决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然 不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最 后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他： DEAR SIR ， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFOR