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《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》 —— 读后感 《说服心理学——如何影响他人按你的方式思考》是由凯文 . 霍根（美）写的关于说服 心理方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的；这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。 说服模式 说服模式的基础是“共赢哲学” ；基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌 握说服技巧、理解非语言沟通” ；准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我” ；陈述过 程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问” ；最后的结果则是达到“共赢” 。 结果导向型思维 劝说过程中使用结果导向型思维的步骤： 在这个过程中，我最想得到什么？ 其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？ 在这个过程中，我能接受的底线是什么？ 这个过程中将会出现什么问题？ 我该如何对待每一个人，如果可能的话，将麻烦变成对他人有益的东西？ 我该如何推动过程进展，最终达成结论？ 九个说服规律： 互惠规律——当某人给予你某种可知的价值时，你要立即带着给予对方回馈的想法报答。 对比规律——当两个事物相对有所不同时，如果我们从时间和空间上将其放在一起时，将会看到更多的不同之处。 友谊规律——当某人请你做某事，而你又觉察到他是在为你着想时，就会喜欢他这种为你考虑利益的做法，也就会有强烈的动力去满足其要求。 期望规律——当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时，你都会满足其愿望，无论积极的，还是消极的。 关联规律——人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。 一致规律——当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时，即使在势不可挡的相反证据面前，也会强烈坚持自己的信念，无论准确与否。 稀缺规律——当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时，就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。 从众规律——大多数人都爱赞同已被其他多数人，或与某个人同龄的群体中多数人所接受的提议、产品或服务等。 权利规律——当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时，就拥有了权利。 说服技巧： 提问的强势应用阐明观点 处理情绪问题明确价值观 强势的言辞 姓名 请求与感谢 因为? 时间压力技巧 信誉技巧 秘密 未来进程 催眠的语言模式“不”的语言模式 可能和或许的语言模式 明显的假设语言模式 告诉你的语言模式 事实的语言模式 非言语沟通方式的影响： 空间关系和说服力 固定空间和半固定空间非正式空间 战略性移动 外表形象 理解非言语线索 一致性 收集情报—如何获取和使用 收集如下所示的情报信息我的价值观 我的特殊需求和欲望我的对手的价值观 我的对手的特殊需求和欲望我的对手的生活方式 价值观的确定 “关于 XX，对你来说最重要的是什么？” （例如：买汽车，买房子，结婚，找工作等等。） “关于 XX，对你来说次等重要的是什么？” “关于 XX，对你来还有其他重要的吗？” “你如何确认自己已经拥有了 XX？” 为消费者收集情报 狂热追求的情报 满足普通人的需求 合并策略 沟通方式—信息的准备（信息编译） 善于分析型：逻辑型，知觉型，优柔寡断型，内向型 管理型：逻辑型，知觉型，果断型，外向型 社交型：情绪型，感觉型，果断型，外向型 亲切型：情绪型，感觉型，优柔寡断型，内向型 专注自我——你的内在力量 掌控自我的六个要点激情 信念 和谐融洽的关系 结果导向型思维 个人力量——行动 对其他人的力量 2. 愿景 思想也是物质的，每个事物都会被被创造 2 次。万事万物都会在人们心中被创 造 1 次，然后又会在现实物质世界中再被创造 1 次。 3. 自言自语——激励自己 4. 适当运用生理行为——深呼吸？站姿？坐姿？ 瞬间亲和力 获得瞬间亲和力的 7 个关键因素模仿潜在客户 表现出对潜在客户真正感兴趣 确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系 用询问的方式探寻对方的价值观——“在?，对你来说什么最重要？”用询问来发现明确对方价值观的原则——“当你?时，你如何知道？”用询问明确需求——“在?中，你最需要什么？” 用询问来发现明确需求的原则——“当你拥有?时，你如何知道？” 模仿情绪 发现价值观 模仿价值观和信仰 明确需求 有力地陈述 成功陈述的 7 个关键 为言简意赅的陈述做计划，但是也要准备好为需要长时间介绍的人做服务。简要说明你的目的 勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面，并将之与提案没有被接受的未来画面进行比较 言行一致——确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致 利用预测——一个最有力地陈述工具 利用反问——反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具 以客户为中心的思想 一直追问 有限条件 异议 对付异议 让人们喜欢你 让人们信任你 确保他们需要你产品或服务 让他们现在就想要 让你的产