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第一把剑：没有预算 剑诀：没有条件可以创造条件。 招式：前瞻式+攻心式 第六十页，编辑于星期五：二十三点 五十三分。 （1）前瞻式： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。 如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！ 第六十一页，编辑于星期五：二十三点 五十三分。 （2）攻心式 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！ 尤其对一些公司的市场部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 第六十二页，编辑于星期五：二十三点 五十三分。 ?2?? 正确对待客户的异议 顾客的异议价值 ①客户异议是你能够判断客户的需要 ②客户异议可以使你判断客户接受程度 ③客户异议中包含大量信息 顾客异议成因 一、客户方面 二、销售人员方面 1、拒绝改变或者未发现需求 1、销售人员自身形象的原因 2、市场预算不足