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PAGE PAGE 1 中小终端销售人员工作技能模型八： 解密正在失传的武功——“零售店拜访八步骤”的真相 中小终端推销这门武功看起来平淡，其实机关重重！到目前为止，我们学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳。又学习了“以奇胜”——提出“不要一次挫折就失败”的观点，学习24个终端铺货加速杠杆。至此，中小终端推销工具的学习已经告一段落。 本篇开始，我们学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”。将前面学习的工具整合运用。 中小终端拜访标准八步骤（上） 一、拜访出门前的准备 中小终端业代按照固定的线路手册进行终端拜访，每天出门前要对今天的拜访工作进行反思和准备。 1、首先准备今天要去哪里： 说明：本书最后的章节“中小终端销售团队管理核心工具”会讲述如何管理中小终端业代。其中第一个管理逻辑就是“员工工作要固定”——业代每天的工作量、工作轨迹、工作目标必须固定下来，详情后述，此处先简述要义。 业代行踪要固定：如果该企业是按照周期性固定终端拜访线路的模式，那就很清晰，业代只需要拿今天的线路手册按照今天的固定线路进行拜访就好。跑超市的业代线路不固定怎么办（他们计划拜访好又多，但是大润发的经理电话召见，或者有其他店有突发事件，一般不可能不去）？那就让超市卖场业代每周填写拜访计划，当日行程有变更就当日报备……。总之，一定要把员工每天的工作行踪固定下来。为什么？道理很简单，把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来，然后这个业代昨天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核。业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等等违纪行为才能及时纠正。 工作量要固定：经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里由业代自己安排。这种做法效率最低——首先业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。其二业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工跑多少家也必须固定下来。 拜访目标固定：纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店。终端实际掌控数（指有货家数）和铺货率结构改善也无从谈起。必须给中小终端业代固定拜访目标，今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代一定不仅仅是销量，他们的考核一定要包含终端结构的变化：比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、多少个空白店变成有货店等等。 小结： 中小终端业代每天出门前要确定他的拜访线路：首先每天跑多少家要固定——员工才有工作量的压力。拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定——避免他们跳访，要求他们必须挨家拜访，真正改善终端结构。员工行踪必须透明——主管第二天才能循迹检核，然后才会有检核、奖罚、排名等等一系列的管理动作。 2、准备好今天带什么东西： 带什么物料：把线路手册上次的拜访步骤翻看一遍，可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等等。出门前看一看，把该带的物料带上。 带什么货：如果这个业代今天是开车带货拜访，那么去不同的街道不同线路要带的货物也不一样，比如：卖日化的去工厂区物流园，车上就要多带小袋洗衣粉和200ml小瓶以及8毫升袋装洗发水。去市区就要多带大包装产品1L沐浴露、400ml洗发水等。 带什么工具：今天要签订陈列协议？那就要把空白陈列协议带上；今天要做生动化模范店？今天就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具；今天要推新产品？那就要带上样品、新产品专用海报等等；今天没什么特殊工作正常拜访？那就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。 3、准备好今天说什么： 今天铺新品？那就提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。今天出去铺货买一箱饮料送一个杯子，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你怎么回答店主这个问题？提前把话术准备好。 4、准备今天干什么（今天的目标店）： 快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30-50家店。在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。 比如：业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议。出门前把客户档案卡一张一张翻一遍。寻找目标店，想想哪些店是今天的拜访重点。 [案例] 业代出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！这个店主要是卖低价产品、新品价格高——没戏；这个店太小，也没戏；这个店行！这个店档次比较高，而且这个店上周我给他换了一箱破损，老板高兴得不得了，他欠我人情，估计他能进货——然后这个