高效电话营销_准备工作amp;开场白.pptxVIP

高效 营销——准备工作开场白课程简介课程类别：互联网行业知识类课程受众：销售岗入职新人课前准备：学员需要自己回忆经历过的 营销授课方式：讲授+练习课时：1-1.5小时课程目标掌握并遵循 营销的准备工作明确 营销开场白的重要性掌握 营销开场白的方法合理应对 营销开场白的特殊状况课程内容 营销准备工作 营销开场白的内容 营销开场白的特殊状况和应对方法 营销流程Step 6 约访Step 5解决疑虑Step 4产品宣导Step 3探寻需求Step 2开场白Step 1准备工作你来说说看 营销需要进行哪些准备？ 营销准备工作资料准备状态准备工具准备 营销准备工作——资料准备准备客户资料表与客户沟通的提纲行业情况及客户案例应对不同问题的参考话术 营销准备工作——状态准备心理准备成功的自我暗示预设困难情绪准备饱满、自信肢体语言放松、自然 营销准备工作——工具准备镜子笔、笔记本课程内容 营销准备工作 营销开场白的内容 营销开场白的特殊状况和应对方法 营销流程Step 6 约访Step 5解决疑虑Step 4产品宣导Step 3探寻需求Step 2开场白Step 1准备工作小组讨论是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？能够继续话题的原因是什么？不能够继续话题的原因有哪些？开场白的作用找到（确认）关键决策人建立信任引发客户兴趣开场白的内容企业客户销售顾问你是谁？找哪位？自我介绍你有什么事情？确认信息你说的事情跟我有什么关系？确认负责人你说的对我有什么好处？展现价值开场白例如开场白：您好，请问是〔XXX〕公司吗？〔XXX〕经理在吗？ 确认 另一端客户联系人信息确认客户公司信息开场白例如开场白：您好,我是〔360营销效劳中心〕的〔XXX〕，想跟您联系〔咱们公司跟360合作的事情〕。自我介绍说明目的开场白例如大量客户开场白：X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品〔效劳〕相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打 联系您，也是想把这局部客户带给您。 大量订单X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打 ，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。开场白例如确认负责人开场白：X经理，这方面具体是〔您来负责〕吧？〔这方面的事情具体是由〔哪位老总〕负责呢？如果客户表示不是由他负责，要跟他确认是谁负责开场白总结开场白确认信息您好，请问是XXX公司吗？XXX经理在吗？ 自我介绍您好,我是360营销服务中心的XX，想跟您联系咱们公司跟360合作的事情。价值说明大量客户大量订单X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。 X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。确认负责人X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责呢？）课程内容 营销准备工作 营销开场白的内容 营销开场白的特殊状况和应对方法 营销开场白常遇到的拒绝状况这事不归我管这些事我不清楚没找对人这会儿很忙（这会儿不方便）正在外地出差通话时机不合适我们不需要客户习惯性拒绝我们已经做过了XXXX以后有需要，我再联系你客户婉言谢绝…….（什么都不说直接挂电话）客户真的不需要找到〔确认〕关键决策人的挑战——过前台“前台〞的主要工作职责：负责前台 的接听和转接负责来访客户的接待、根本咨询和引见对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售参谋在通话时会碰到各种非决策人接听 ；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员〞。过前台的应对方法过前台应对方法之——直接陈述法要领：坦诚相待，开诚布公具体做法：向前台人员直接说明来意；如果需要简单介绍能够带给企业的好处，让前台理解这也是正常的业务往来，没有必要为难你，或者愿意帮助你找到相关的决策人〔负责人〕。例如：销售参谋：您好！请问公司的负责人〔市场部的负责人、老板〕在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售参谋：您好！我是360营销效劳中心的小王。近期在360上搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻烦你帮我转接一下吧。 过前台应对方法之——套熟法要领：与决策人的套熟〔让前台人员认为自己和决策人并不陌生〕与前台人员的套熟〔通过与前台人员建立的交情，使其愿意帮自己