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FAB销售(xiāoshòu)话术  第一页，共16页。 目 录 FAB销售(xiāoshòu)话术 上汽财务个贷销售(xiāoshòu)话术 第二页，共16页。 FAB销售(xiāoshòu)话术 FAB是销售中的黄金话术，流行话术 FAB销售话术能够大幅度提升(tíshēng)销售业绩 据悉(jù xī)，使用FAB销售话术的销售员比常规销售的成功比例要高一到两倍。 第三页，共16页。 FAB经典(jīngdiǎn)图解——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是(dànshì)这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 第四页，共16页。 FAB经典图解(tújiě)——猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然(réngrán)没有反应。 第五页，共16页。 FAB经典图解(tújiě)——猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿(zhèr)有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 第六页，共16页。 FAB经典图解(tújiě)——猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么(nà me)销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 所以，一定要基于客户需求使用(shǐyòng)FAB才最有效——NFAB 第七页，共16页。 FAB销售(xiāoshòu)话术 Ｆ（Feature）: 特点或属性； Ａ（Advantage）:将会给客户(kè hù)带来的作用或优势； Ｂ（Benefit）: 作用或者优势会给客户(kè hù)带来的利益。 产品 F（属性） A（优势） B（益处） 货币 钱 买鱼 饱餐一顿 个贷 放款速度 快 早日提车 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户(kè hù)不仅听得懂，而且容易接受 第八页，共16页。 FAB销售(xiāoshòu)话术 上汽财务个贷FAB销售(xiāoshòu)话术 目 录 第九页，共16页。 FAB销售(xiāoshòu)话术举例： Feature-Advantage-Benefit 上汽财务个贷产品常用话术 个贷———资金充裕———可用剩余的资金做投资，或选择更高档的车 放款速度———快———早日提到心仪的车 服务———优质———在购车环节省心省力，满意度高 产品品种———丰富———根据您的收入结构选择更合适(héshì)的贷款方式 上汽财务(cáiwù)个贷FAB销售话术 第十页，共16页。 根据不同的客户类型(lèixíng)，需求不同，NFAB举例： 1，公务员类（收入(shōurù)稳定的客户群体） 2，普通职业者（收入相对稳定的客户(kè hù)群体） 3，经商贸易类（收入不稳定的客户群体） 贷款购车——无需一次性大笔开销——花费低调，可以避嫌，假期可以用来旅游 贷款购车——合理负债，减轻支出压力——把剩余资金用来理财投资，平时应急 贷款购车——现金流充裕——节约现金流，用于生意投资，总是开新车，体现身份 上汽财务个贷FAB销售话术 第十一页，共16页。 使用贷款购车还可以帮您创造信用记录，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要，方便您以后的耐用消费品，留学贷款，房贷甚至装修贷款，提前享受(xiǎngshòu)优质生活。 小贴士：根据客户的需求不同，所讲出来的AB也会不同。 FAB销售话术-小组问答(wèndá)环节 情景介绍：对于第一次贷款消费(xiāofèi)的客户： 第十二页，共16页。 上汽财务的贷款手续比较完备，这样才是专业(zhuānyè)公司嘛，人家专业(zhuānyè)你贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障。通过上汽财务这点手续您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。 FAB销售话术-小组(xiǎozǔ)问答环节 情景介绍：刚才的客人决定贷款(dài kuǎn)买车，用户觉得贷款(dài kuǎn)手续麻烦 第十三页，共16页。 的确上汽财务的利率是较其他金融机构高，但是利率高不代表(dàibiǎo)月供高。其他金融机构一次性收的其他费用还是相当高的，上汽财务的贷款只有一定的手续费，其他比如信用险之类的费用一概没有，您贷款不就是为了减轻一次性支出嘛，这样对您来说一次性支出还是比较低的。