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合同谈判技巧的培训总结 尊重别人的劳动。往往别人准备一份标书或者什么文件都是要花很长时间的劳动的， 我有时候会犯这样的毛病， 比如我们工程一切险谈判的时候，对方是当地的一个国有保险公司，员工非常牛气，给我们保险报的费率超高 ( 高出 60 万美元 ) 、免赔额超高、条款奇差 ( 基本属于发生任何事情他都不用赔 ) ，而且他们的代表来到我们的办公室嚼着口香糖，边走边晃悠 , 进了办公室就往我们的老板椅上一靠，还架起二郎腿， 我研究工程一切险有四五个月了， 接到过八九家的保险经纪和保险公司的报价， 对工程一切保险的各条各款非常熟悉， 看到他们给我们报这样的价格还这么趾高气昂， 我的心里面就给堵得死死的，后来他又 trymypatience, 我给他来了一句： Yourpremiumistoohigh,yourpolicyisrubbish! 他非常生气，跟我偷 换概念还上纲上线，跟我说： Wearethegovernmentpany,wearenotrubbish ， wehavespent2monthsdiscusswithyourClientfortheexactpolicyyou calledrubbish( 我们的业主也是政府机构， 他们之间有 2 个月的沟通， 我前一天才知道的 ) ， youareforeignercametoourcountrytoworkforourgovernmentprojec t,howcanyousaywearerubbish?howcanyousayyourClientisrubbish? 那么他在这儿偷换了概念，我说他的保单不好并不是说他公司不好， 更不是说他的国家不好。 我非常生气他这么这么做， 我同事把我打断 了，我就没有继续说下去。 谈完了后，他临走的时候倒是很礼貌得跟 我打招呼，据同事说，同事送他出门时，他号称如果我这么说话，他可以向他们国家移民局报告把我递解处境。 我这儿就犯了一个不尊重别人劳动的错误。原则是“谈判桌上不要刺激对方。” 决策人不要参与整个谈判过程。决策人就是拍板儿的，如果决策人参与了谈判， 他说的每一句话都要算数的， 如果再要变卦就不好变了，即使决策人决议要参与谈判， 也要声明自己的总公司， 集团，副总，某某人才是决策人，自己不是决策人，好让我们也有个变卦、食言的缓冲余地。当然要把握一个度，合理授权就可以了，不然也很难谈出进展，毕竟谈判是一个双方互相妥协让步的过程。 那么在我的这个事情中，我们项目经理坚决不参与谈判， 并让我们说这个事情是由我们公司北京总部决定的， 对方的谈判代表也不是 decisionmaker ， 其实这件事情上我不应该生气，犯不着跟不能拍板的人生气。 谈判的时候别做傻，少说话，多听，说了你也做不了主。我们项目经理经常跟我说，年轻人什么都不懂，喜欢装懂，往往的后果就是话太多，导致把自己的什么底牌都给提前泄露出去了， “谁说得多谁傻”，这是对这种行为的最好的描述。这件事情上我有时候会傻一把。其实你傻一把，公司就要贴很多钱进去的。别人说得越多，你就对他们的底牌了解得越多。人家说知己知彼，百战不殆。你如果不知彼，谈判桌上让他们多说话，说着说着他就漏嘴了。 如果是几家共同和你谈判，给别人看他的竞争者的报价和条 款来压价。这儿我说一个案例，我谈过一个 HIV 社会责任分包合同， 那么共有 4 家报价，三家都在 300 万，最后一家是以前和我们的一个 项目合作过的， 我拿出以前和他们签订的合同给他们看， 合同上有他们公司盖章签字， 109 万，他们很快就了解我们知道他们的底牌了，我故意在我桌子上摆了一张纸， 分别协商三家公司的名字， 名字后面分别列上一个数 1,600,000.001,200,000.00 和 1,000,000.00 他坐在我桌子旁边，很快扫了一眼我的那张纸， 我也很快下意识得把那张纸翻过来盖住了。第二天给我们报价，先给我打了个电话，问 120 万合不合适 ?我告诉他因为我们以前有成功的合作经验，我给他透个底， 100 万比较合适，第二天下午给我把技术标书和报价都送过来了， 102 万。 保持一个好脾气。有些情况下，大家可能对于业主的大牌还能忍，毕竟我们拿人家钱，谈事情或者谈合同时候能给面子就给面子，脾气一般都能做到平和。 最难做到的是我们谈自己的分包商或者供应商的时候，供应商或者分包商很大牌，你就很难忍受了，那么我们中国人习惯了自己分包商对我们的脾气的忍受，我想在国际工程当中，尤其对一些体制还不如中国健全的国家谈判的时候， 我建议大家在谈分包商的时候要牢记自己谈判的目的， 谈判就是为了达成一致， 不是为了战胜对方谈判人个人， 不是要比别人大牌， 我们即使自己有谈判优势，也不要太嚣张，对方都不是傻子，都能意识到这种你的优势。 Busi