国际商务谈判 第三讲 商务谈判的原则与类型.ppt

第三讲 商务谈判的原则与类型;一、商务谈判的六大基本原则 自愿原则——谈判各方具有独立的行为能力 平等原则——拥有同质否决权 互利原则——合作的利己主义 求同原则——努力寻求共同利益 合作原则——谈判双方是合作者，而非竞争者，更不 是敌对者 合法原则——主体合法、议题合法、手段合法;二、商务谈判的四大理念 把人与问题分开 着眼于双方利益、而非立场 寻求彼此有利的互惠方案 坚持使用客观标准;1、把人与问题分开 —— 将谈判个人???因素与谈判所涉及的标的 物分离开来，是使商务谈判获得成功的重要方法之一。 总体思路： 对事——强硬的、当仁不让、坚持原则 对人——友好的、温和的、关系融洽的;具体思路： ⑴ 将谈判者的两种利益（经济利益和关系利益）区分开。 ⑵ 谈判双方应做好相互信任。 ⑶ 解决好双方“想法”的分歧。 ⑷ 处理好“情绪”问题。 ⑸ 注意双方意见的“沟通”。 ;具体做法： 调查客观事实 切实了解对方 不要怀疑对方的意图 不指责他人 采取对方完全意想不到的办法 让对方共同参与讨论 给对方留点面子 注意对方的情绪 给对方发泄情绪的机会 注意倾听 以自己的感受来阐述问题 说话要有目的 建立友好的关系 对事不对人;案 例 当你踏进谈判室的大门，你便愣住了，谈判对方的谈判主代 表居然是三年前害得你差点倾家荡产的“仇人”。那时，你刚下海不久，在一个偶然的机会中认识了他，彼此谈得极为投机，便接受他的建议，把全部资金投入到一个新项目中。结果是他拿了不少的好处费，你的投资却惨遭失败。更令人气愤的是，他从此无影无踪。今天相见，你自然怒火中烧，但为了谈判你不得不强压对他的仇恨与怒火。你认定这个人是处处设圈套，处处为自己着想，不顾及别人死活的小人。所以谈判中对他的陈述，你听而不闻；对他的发问，你概不回答；对他的合理性建议，你一口回绝。谈判完全成了你对这个人的抵制，而不是就双方要解决的问题进行协商和商议，后来这场谈判因不能再进行下去而破裂。;错在哪里？ 不要说你曾经受过他的伤害，就是普通人，因为对事物的看法不尽一致，也难免会对对方产生敌对情绪。在看待问题或处理问题时，蒙上个人的感情色彩，是完全正常的反映和现象。问题的关键是，掺杂个人情感，很有可能让情感超越理智，把简单的事情弄的模糊而难以解决，把对人的看法与对问题的分析评价混杂起来，只能是徒增烦恼，解决不了任何实际问题，对谈判极为有害。;走出误区;建 议 做 法 认识、理解自己和对方的感情 善于倾听、忍耐 减少对方的敌意 注意交流;2、着眼于双方利益，而不是立场 —— 避免在立场上谈问题 原因： ⑴ 立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，无法达 成一个明智，有效而又友好的协议。 ⑵ 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判 成为一场意志的较量 。 ⑶ 立场上的讨价还价会产生不明智的协议。 ⑷ 立场上的讨价还价会严重阻碍谈判协议的达成。;具体做法： ——坚持“利益至上”的理念，以调和双方的利益 为目的。 ⑴ 确认双方的利益。 ⑵ 磋商双方的利益。;案 例 1 美国纽约印刷工会领导人伯伦特·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客 观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报 业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅 度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工 人失业。结果使伯伦特·波厄斯一方大获全胜，但是却使报业 主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最 后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。这 一结果清楚说明，由于一方贪求谈判桌上的胜利，导致两方实 际利益的完全损失。;案 例 2;错在哪里？ 客户委托你们为他设计方案，你的目的就是能够让他满意，这就足矣了。你设计的方案不论客户做何改动，从你的专业角度看可能会有某些不合理之处，但也许就是这点点的改动，正适合他们公司的情况，而你却一味地坚持自己的意见，不做任何的改动，也可能正是由于这点点的区别，这个设计方案对客户来说就毫无意义了。;做出相应的让步， 让谈判达到双赢。;3、寻求彼此有利的互惠方案 具体做法： ⑴ 将构思方案与评论决议方案分开。 ⑵ 在谈判桌上应该增加备选方案，而不是寻求唯一方案。 ⑶ 应该寻求对彼此都有利的解决方案。 ⑷ 使对方容易做出决定。;4、坚持使用客观标准 具体做法： ⑴ 用其矛，攻其盾。 ⑵ 注意用理性决定那种标准最合适。 ⑶ 坚持原则，不屈服于压力