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2017 房地产销售方案一： 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项 目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。 第二节：销售策划方案与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是 “目”，“纲”举才能“目”张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： ( 一) 市场销售方案调查 项目特性分析： 建筑规模与风格： 建筑布局和结构： 装修和设备： 功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议 ( 二) 目标客户分析 经济背景：经济实力 / 行业特征 / 公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： ( 三) 价格定位 理论价格 / 成交价格 / 租金价格 / 价格策略 ( 四) 入市时机：入市姿态 ( 五) 广告策略 广告的阶段性划分： 阶段性的广告主题： 阶段性的广告创意表现： 广告效果监控 ( 六) 媒介策略 媒介选择 / 软性新闻主题 / 媒介组合 / 投放频率 / 费用估算 ( 七) 推广费用 现场包装 ( 营销中心：示范单位：围板等 ) ：印刷品 ( 销售文件： 售楼书等 ) ：媒介投放 二、销售策划方案所包涵内容： ( 一) 销售现场准备 ( 二) 销售代表培训 ( 三) 销售现场管理 ( 四) 房号销控管理 ( 四) 销售阶段总结 ( 五) 销售广告评估 ( 六) 客户跟进服务 ( 七) 阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究， 详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。 二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知 己知彼：百战不殆”。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客 观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据 市场销售方案 thldl.org.cn 需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： ( 一) 销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开 来，避免盲目跟随风。 ( 二) 主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文 字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样， 但都是为说明大主题服务的。 ( 三) 操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相 矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： ( 一) 项目入市时机选择 理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时 机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进 入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼 ; 是建到正负零就开始卖还是 等到封顶再开始卖 ; 是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙： 仓促上马 ; 是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求 ; 2：你已经知道目标客户是哪些人 ; 3：你知道你的价格适合的目标客户 ; 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点 ; 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完 整统一形象的中心主题 ; 2017 房地产销售方案二： 【主要任务】从宏观上整体把握项目所在地房地产市场情况，从 区域环境、区域房地产市场情况、项目所在地板块竞争项目分析，对 项目情况作初步了解