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业务部培训资料?成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。—— 赵红卫提 纲一、职业规划二、销售心得三、销售方法一、职业规划1、什么是职业规划2、职业目标不清晰，如何制定职业规划3、销售人员如何做职业规划一、职业规划1、什么是职业规划〔1〕、求职倾向 高底薪频繁跳槽，直至无所作为高职务高提成环境好一、职业规划〔２〕、原因 　职业方向不清晰，缺乏职业生涯规划一、职业规划〔3〕、我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？一、职业规划〔4〕、如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到缺乏，弥补差距，实现自己的人生梦想 一、职业规划〔5〕、根本概念 职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯一、职业规划〔6〕、 职业：就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作〞。 一、职业规划强调职业首先必须是一种社会分工〔7〕、职业包含的关系从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可个人与他人的社会关系跨职业与知识技能的关系获得报酬与需求的关系每种职业必须具有相应的知识和技能创造财富与报酬的关系知识技能与财富的关系只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富相对于创造的财富必须获得合理的报酬一、职业规划〔8〕、根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的—— 销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做 实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考： A、我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？ B、如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？ 一、职业规划〔9〕、职业生涯及其阶段阶段年龄主要任务职业生涯早期（第一青春期 ）20-30 学习、了解、锻炼 职业生涯中前期（成长期） 30-40争取职务、增长才干职业生涯中后期（成熟期、第二青春期） 40-55创新发展、贡献辉煌职业生涯后期 55-70领导、决策、总结、传授一、职业规划〔10〕、外职业生涯外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程一、职业规划〔11〕、内职业生涯内职业生涯因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。一、职业规划只有内、外职业生涯同时开展，职业生涯之旅才能一帆风顺。内职业生涯的开展，是外职业生涯开展的前提，销售人员必须用内职业生涯的开展，带动外职业生涯的开展。外职业生涯开展顺利，还可以促进内职业生涯的开展。如果销售人员的眼光只盯着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯开展方向发生偏差，不能达成预期目标。一、职业规划在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！一、职业规划1、题目及时间坐标2、职业方向和总体目标10、缩小差距的方法及实施方案 3、社会环境、职业环境分析结论9、差距分析职业规划4、行业分析、企业分析结论 8、自身条件及潜能测评结果5、角色（贵人）及其建议7、明确成功标准 6、目标分解、选择、组合〔12〕、职业规划的包括10个方面一、职业规划题目及时间坐标规划者姓名规划年限起止日期 年龄跨度目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日结止日期到年就可以了。第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从