世联西安普华浅水湾总结与XXXX营销策略及执行计划69P.pptxVIP

普华浅水湾2011年年度总结 与2012年营销策略及执行计划;;年度目标达成情况;宏观市场;区域市场;区域竞品分析;区域竞品分析;21#;1、2011年国家连续的房地产调控政策使全国一二线城市房地产量价都受到不同程度影响，调控效果出现，西安市场下半年量价持续走低； 2、浐灞市场受政策影响最大，下半年区域内部分开发商通过及时调整产品及价格策略，加强推广力度，实现走量，但10月份后区域客户观望程度渐浓 3、浐灞市场主要竞品在市场发生变化情况下出现了三种应对市场的表现，单纯的高强度推广和单纯的降价在当前的市场环境下是无法实现预期销售量的，只有在把握住市场时机，以合适的价格及适销对路的产品面向市场时才可能实现理想的销售结果。;客户量变化分析;成交客户 来源分析;客户成交 原因分析;客户成交 周期分析;客户成交 渠道分析;成交客户 价格预期;典型成交 客户描摹;未成交客户原因分析;客户小结;全年营销回顾;全年推售总结;全年推广总结;全年渠道总结;全年价格走势; 1、抓住市场机遇，多产品线搭配推售及促销，全年实现集中开盘7此，上本年基本实现预期目标，下半年受市场影响10月后销售不佳 2、全年推广主题思路缺乏连贯性，落地性，且全年线上声音较少，对销售支持力度不够 3、外展点的选择远离本项目客户地缘性特征，巡展及派单上半年产生了一定的效果，但缺乏规模性和持续性 4、本项目在下半年市场发生变化情况下，没有灵活的做出价格策略的调整，使得价格远高于平台水平，销量呈逐渐下滑 ;月;;年度目标;在目前项目价格情况下支撑明年目标的实现难度大，需在今年基础上提升销售速度;宏观市场研判;区域市场研判;;客户来源研判;客户关注点研判;客户价格认知研判;客户渠道研判;东郊及浐灞地缘性客户将成为明年区域内置业的主要客群，能否把握住地缘性客户将成为明年成败关键； 当前淡市下，客户除了对项目周边环境、产品综合质素关注外，价格已成为在区域内置业客户的第一敏感因素，且客户对主要需求的两房及三房产品的价格认知集中在5300-6000元/㎡之间； 明年区域内主要竞品仍将通过高强度的线上推广来吸引客户关注，同时各项目也一定会加大对各自老业主的维护力度，通过对老业主的维护提升客户满意度及认可度，来加强老带新、拓展客户渠道。;;2009-2010 基本实现了远郊陌生区域的客户认知;全年核心思路及策略总纲：;价格策略;大户型销售策略;大户型销售策略;展示策略;展示策略;客户策略;客户策略;渠道策略;渠道策略;渠道策略;推广策略;推广策略;活动策略;活动策略;清盘二期在售尾货！目前二期剩余未货有16#、20#、21#、新岸线、17#、洋房、9#、10#，这些产品中除17#楼外，均与二期及三期待推产品具有产品同质化，所以明年在大批推出二期及三期部分产品之前需集中力量消化二期在售剩余尾货； 各产品线搭配推售！明年可售的货量中产品线较为丰富，有洋房、河景高层、T3及T4普通高层，在市场同质化产品推货量大的情况下，综合利用产品线丰富的优势，各产品线搭配推售，抢占市场客户； 集中推售，多次引爆！明年可推新货源较多，可以根据市场及自身实际情况小步快跑，多频次开盘推售，引爆市场，形成影响效应 从今年经验看出集中开盘的效果优于平销； 把握市场机会，以热销提升知名度在市场发生变化时要及时根据市场情况及客户需求及时改变推售策略，在竞品改变策略之前提前改变，抢占市场先机。;可售货量盘点;可售货量盘点;推售方案;推售方案;关键节点一;关键节点二;关键节点三;关键节点四;报纸、户外、活动、老带新、外展渠道等为全年营销费用主要用途。;2012年度认购目标;月;中华房屋集团;团队管理机制：遵循梯队式管理原则。即项目经理统筹整个项目销售工作并负责与策划组的沟通、配合；销售主管负责现场销售团队的规范管理；高级策划师负责策划线管理，把控整个项目的文案出品，主策负责项目重大节点及日常的营销工作 团队考核机制： 销售线考核：遵循KPI考核原则，项目经理主要考核指标包括项目销售目标达成情况、创收回款、人员培养；置业顾问考核指标主要包括接访量、接电量、成交量、成交比、电转访率等； 策划线考核：高策考核指标：方案出品质量、重大节点执行效果、人员培 养；主策考核指标：整个项目的全局把控、推进开发商执行力等； 团队激励机制：针对团队销售业绩，进行物质及精神激励。可针对具体情况设定开发商奖励及公司奖励体系；;出品文件品控;THE END