客户需求分析与产品组合销售.pptxVIP

客户需求分析与 产品组合销售; 通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险参谋专业形象。;课程导论;;小结：; 我们在销售中最大的痛处？;未开口被拒绝 进入流程被拒绝; 20**年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。;小结：;推出这套工具的目的;客户需求分析与产品组合销售的根本概念;;小结：;需求分析与产品组合销售是什么？;客户需求分析与产品组合销售的设计原理;需求导向—主轴 ;客户分类表：细分市场;生命周期 收入/教育;生命周期 收入/教育; 需求分析与产品组合销售流程;举例:;;;需求问卷的分类;需求分析问卷内容与结构; 需求问卷的使用流程;使用原那么：;课堂练习;举 例:;;;;;需求沟通的流程;20种不同的沟通话术 ——?沟通话术手册?;简易流程及工具;;; 工具八?中国人寿七大根本产品套餐彩页? 工具九?各类客户的推荐产品组合案例彩页? 工具十?中国人寿主打产品彩页?;;产品组合沟通的流程;23种不同的产品沟通话术;本卷须知：;;;如何测算初步保险方案？;;本卷须知：;简易流程回忆;我们完成了什么——简易销售流程;当客户需求与细分市场不一致时; 需求分析与产品组合销售流程;高级流程及工具使用; ;;举 例:; ;; 高级流程及工具; 工具六 中国人寿七大根本组合表;以需求为导向的中国人寿七大根本产品套餐;; 工具七 基于客户喜好的精选产品表; ;;⑦基于客户喜好的产品精选表; ; 我们完成了什么--高级流程; *何时走入高级流程 *高级流程的处理方式 *产品沟通的处理方式 *产品精选的处理方式;4.3(7);需求分析与产品组合销售流程;使用中防止出现的两个误区;整体工具使用本卷须知：;掌握流程 熟用工具 辅助话术;行销新动力 效劳新感觉;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。6月-216月-21Monday, June 28, 2021 10、低头要有勇???，抬头要有低气。04:43:5004:43:5004:436/28/2021 4:43:50 AM 11、人总是珍惜为得到。6月-2104:43:5004:43Jun-2128-Jun-21 12、人乱于心，不宽余请。04:43:5004:43:5004:43Monday, June 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。6月-216月-2104:43:5004:43:50June 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 六月 20214:43:50 上午04:43:506月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。六月 214:43 上午6月-2104:43June 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/6/28 4:43:5004:43:5028 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:43:50 上午4:43 上午04:43:506月-21