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《DISC销售沟通技巧》 付素芬、吴美娟、方长敏、洪涛 第一页，编辑于星期一：十七点 四十二分。 DISC销售沟通技巧 外向 关系 掌控型 (高D） 迅速作出决定 乐于接受挑战 影响型（高I） 制造兴奋，积极参与 与人分享想法 理想和热情 善于激励、鼓舞，说服他人 谨慎性（高C） 注意事实和数据 在收益明确时采取行动，谨慎、不轻易作出承若 稳健型（高S ) 与他人合作，寻求一致 表达对他人的信任和信心 提供支持 第二页，编辑于星期一：十七点 四十二分。 DISC 三国人物匹配 张飞 关羽 刘备 诸葛亮 第三页，编辑于星期一：十七点 四十二分。 DISC 销售沟通技巧 察言观色 扬长识短 投其所好 第四页，编辑于星期一：十七点 四十二分。 三之一：察言观色 一、如果客户是D （一）面部表情 1、目光坚定，直接目光接触； 2、控制面部表情， 3、表情严厉，让人望而生畏； (二）穿着打扮 1、质地好，成套气派，有品位； 2、线条简单，不花哨、庄重，衬身份和力量； 3、有时忽略细节打理。 第五页，编辑于星期一：十七点 四十二分。 （三） 声音特征 1、声量较大 2、说话快 3、很少语调变化 4、语调权威，命令式口吻 直接了当语言。比如：“我知道”、“我清楚”、“你直接告诉我就行”、“快一点!我赶时间”、“就这么定了” （四）所用语言 （五）行为模式 1、肢体语言 （1） 僵硬的姿势，显得自信； （2）避免身体接触； （3）迅速且有目的的动作，手势大； （4）会用手指别人，手掌紧闭； （5）手势没耐心，脚打拍子，指敲桌面，用笔敲东西。 （6）表达意见时向前倾； 2、沟通风格 （1）主动与人握手，有力且正式 （2）陈述较多，直率，想什么说什么，易怒； （3）把自己的意见表达为毋庸置疑的事实； （4）很糟的倾听者，谈话中常打断你，在电话里跟你抢话； （5）有时显的无礼，往往是他/她对听讲者的单向沟通； （6）经常匆匆忙忙，习惯多线程处理事务； 第六页，编辑于星期一：十七点 四十二分。 二、如果客户是 I （一）面部表情 1、亲切眼神，直接目光接触； 2、活泼、丰富的面部表情； 3、戏剧化，喜欢笑，而且毫不掩饰。 （二）穿着打扮 1、漂亮，时尚、至少关注时尚； 2、色彩鲜艳，注重搭配美感，喜欢引人注目； （三）声音特征 1、声量较大； 2、说话快； 3、生动活泼，抑扬顿挫。 （四）所用语言 有说服力的语言，用词喜欢多重的修饰。 如：“我超喜欢**品牌的面膜，用完之后非常、非常、非常的舒服； （五）行为模式 1、肢体语言 （1）休闲接纳的姿势，显得自信； （2）动静很大，喜欢身体接触（拍肩膀、竖拇指） （3）迅速无目的的动作，手势与手臂的动作很大 （4）会用手指别人，手掌打开，松散的手势 （5）停不下，到处移动，头部晃动； （6）表达意见时向前倾； 2、沟通风格 （1）喜欢与人高热度地、主动握手，见面就熟，有力且正式； （2）兴奋，坦率，友善，以人为主，积极参与沟通、十分 ； （3）陈述较多，以鼓励的方式，强调问题和事物的积极面； （4）情绪化，自由的表露感觉及兴趣，总忍不住向人显摆一些重要资料 ； （5）爱笑、而且是那种毫不掩饰的大笑，讲话时很多肢体语言； （6