褚酒营销方案PPT课件.ppt

“褚酒”营销方案;直面现实·洞察形势; 目前酒业正处于艰难的爬坡阶段。市场难做、需求难扩、成本难降、库存难减、杠杆难缩、价格难保，是许多酒企的共同感受。 中国商务部的数据显示，2015年中国游客在境外消费约1.2万亿元，继续保持世界主要旅游消费群体称号。中国游客被称为“行走的钱包”，财富品质研究院根据品牌库中2万多个品牌的营业收入估算发现，2015年中国消费者全球奢侈品消费达到1168亿美元，全年买走全球46%的奢侈品。其中，910亿美元在国外发生，占到总额的78%。也就是说，中国人近八成的奢侈品消费是“海外淘货”的。 上述情况说明在供给侧我们产生了许多没有需求的产能，而在国内和国际有特定需求的供给我们又不能提供。市场并非没有、需求并非不在，关键是我们能否踩准市场的点、摸准需求的脉。 这种“危”和“机”的辩证关系被一些业外人士所明了，他们逆势而行进军酒业。“褚酒” 就是其中的代表。 ;今天的优势会被趋势代替;延续品牌效益 铸就行业黑马;如何延续品牌效益? 打造：“励志酒”;生命周期;产品定位;通过SWOT做营销环境分析;SWOT做营销环境分析;W（弱项、劣势）—白酒市场竞争激烈， “褚酒”是新产品，需要一段时间来抢占市场。 白酒市场价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发一面多渠道，一面多方式整合资源。 ;O（机会、机遇）现在人们越来越看重身体健康， “褚酒” （“原生态酿造”）采用中国传统的酿造工艺，选用优质的高粱、哀牢山的自然泉水，不勾兑、不添加任何添加剂，目前此种酿造工艺还属于空白市场，借势抢占市场。;T（威胁、对手）云南是大型白酒消费市场，大多数人都会喝酒。云南本土的白酒企业较多（地道云南、杨林肥酒、醉明月、兰益松等为代表），各个档次的酒类基本占领了市场。;（二）消费者分析;2、白酒市场现有消费者分析 现有消费者对白酒的使用需求为：日常习惯、接待、馈赠。 我们的目标客户主要定位于：30岁--65岁的人群。 ;3、重点消费者分析 “褚酒”的重点??费人群我们定位在：30岁--65岁的人群。主要购买白酒的平均价格为：80-200元左右，他们经济水平中等偏上，没有更多的家庭负担，同时注重品牌和经济性。 ;4、潜在消费者分析 “褚酒”的潜在消费人群我们定位在：80、90年代的消费者。 他们喜欢新鲜事物、他们热衷网络、他们喜爱网购。 ;对现有经销商网络进行有效的整合，帮助经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。 ;1、 确立主攻市场销售方案，建立可行的各类目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。公司销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过全面铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。 ;2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案乱价、窜货，彻底杜绝假货的出现。;3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。;4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。;1、机构公关;1、机构公关;2、品鉴会;3、定制开发;4、大型活动赞助;5、酒店常客开发;6、VIP客户俱乐部;7、招标采购; 在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般终端经销商都会接受，并有合同为准，其信任度提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在终端经销商，迫使他们进行积极销售。; 当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使终端经销商主动进第三批货。在促销活动进行中，我们可以收集客户资源，从而建立强大的积盘客户，为我们设计的网络销售方案做铺垫，达到消费者自动上门购买以及品牌影响力提升的目的。;（六）网络推广策略;网络媒介及自媒体推广;媒介;网络推广：常规活动贯穿其中，让消费者参与进来，看到在市场上