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快消品酒店渠道运作精解 快消品酒店渠道运作精解 快消品酒店渠道运作精解 快消品酒店渠道运做精解 酒店渠道是实现产品与消费者交流最有效的场所， 占有迅速消费品销售的制高点地位。 核心酒店是每个地区市场高端消费群体和消费建议领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个地区市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价钱最不敏感的关闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的盛行，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。 aliqq 随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。 下面分七个部分对酒店渠道的运做详尽剖析。 阿里巧巧 一、酒店渠道的功能和特性 酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1．酒店渠道是实现产品与消费者交流最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝 相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的交流， “好产品多是酒店喝出来的 ”。一般单瓶或单包容量在 500ml 左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场作到 20 元以上、县级市场作到 15 元以上，则必须首先在酒店渠道中作到热销，否则很难启动商超和流通渠道。 所以多半厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。 2．核心酒店是每个地区市场高端消费群体和消费建议领袖的集中场所， 启动好核心酒 店的市场小盘会对整个地区市场大盘的启动起到很好的带动作用。详细可见笔者《酒水市 场盘中盘操作精解》一文。 3．酒店渠道是一种关闭性渠道，在酒店中消费者对产品价钱的敏感度最低，同时也是 唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移， 而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有关闭性特 点的餐饮渠道中，商品价钱的可浮动空间较大，消费者对价钱的敏感度较低。酒店中主要 通过服务员或促销员的 “中介 ”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、 促销员成为酒店销售中特别重要的环节。 4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状散布不同，餐饮 市场呈点状散布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店 操作的各个环节来展开。 阿里巧巧 5． 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的盛行，现代酒店渠道的操作难度越来越大。 出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有 “得餐饮者得天下 ”的俗 语。 二、酒店终端的固定成员组成及其利益点剖析 酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工仔细不同，但总体如下： １．酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的 象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。 aliqq.cn  Keyman ，是所有谈判的主攻对 ２．酒店采买。俗称 “酒店买手 ”，是酒店谈判的主要对象。酒店采买主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采买部或业务部经理，主要负 责酒店进料。在中小型酒店，酒店采买基本由老板或其亲属兼任。 ３．酒店财务：酒店采买负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要办理好与财务的关系。 ４．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品介绍、服务员的回盖监察等方面的权力。与酒店吧台关系办理的利害，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。 ５．酒店服务员：在酒店这种特殊的关闭终端中，服务员达成了产品与消费者的当面交流。在新品推广中，服务员是餐饮终端特别重要的环节之一，与服务员关系办理的利害直接关系到产品在酒店的销量与走势。很多厂家为填补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。 ６．餐饮主管 /餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过履行制度权来影响服 务员对产品的销售，对其的适合感情润滑，往往能 “以点带面 ”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖 “明返或暗返 ”的情况下，则更应注意与餐饮主管的交流。 ７．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽略的角色，她的言行往往能影响决议者的决定。对老板娘的适合投入往往存心想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更加突出。 由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，详细如下表所 示： 三、酒店渠道的进店前检查 1．酒店检查的内容 基本资料检查包括负责人及背景， 酒店的所有权， 主要部门负责人、 位置、交通状况； aliqq 规模方面的检查包括