推销技巧XXXX、3-课件.pptxVIP

推 销 技 巧;;单元一 现 代 推 销 的 含义;;;;;;;;;;一个伟大的推销员;;; 推销人员的素质与能力;; 推销方格理论 ;推销员方格与顾客方格搭配关系表;（五）销售的类型;;单元一 练习;单元二 推销活动的策划;;;;请为下列商品的销售策划填写表格内的内容。;;;单元二 实战练习;单元三 寻找与确定目标顾客;案例分析：你应该卖给哪个客户;;;; 4、广告搜寻法 5、资料查询法 6、市场调查法 7、网上寻找法 8、会议寻找法 9、电话寻找法 10、设立代理 11、竞争插足 12、委托助手 ; ;;单元四 接近顾客; 形象准备;; ; 练 习;信息准备 思考： 顾客搜集购买（商品）信息的途径有哪些？; 顾客获得信息的途径;;;约见顾客;电话约见的步骤; ;; ; ;共同话题接近;;;;介绍接近;请教接近;送礼接近;探询需求;探询需求;探询需求;探询需求;探询需求;探询需求;探询需求;推介商品;推介商品;卖产品先卖概念;如何与顾客有效沟通： 卖点——营销主体围绕产品的核心 概念，在不同竞争阶段、环境、状态 下，吸引特定消费者的独特利益点。 卖点就是给消费者一个购买的理由。 如果你不告诉消费者如何选择商品， 他们 要么不选择，要么就根据他们所知道的唯一的 东西-----价格来选择。 越多的购买理由等于越多的销售。 ;; 化妆品的卖点 资生堂——引领高级护肤潮流。一个拥有134年历史的日资化妆品牌，坚持“一瞬一生，成就美丽”的理念。 欧珀莱——都市知性女子选择。 玉兰油——美肤专家，久负盛名。 圣姗娜——健康美胸有一手。 可采——中草药美容专家。 伊亿莉——海洋护肤，品牌制胜。 雅芳——造就女性美丽（比女人更了解女人）。 唯唯芳——坚持品质是关键（专业美白去斑）。 ;“鸡”不可失——某烧鸡广告 “锁”向无敌——永久牌锁广告 科技使你随心所“浴”——电热水器的广告 一“储”即发——银行储蓄广告 领“鲜”一步——电冰箱广告 面对面的关怀——方便面广告 从小到大的关怀——女性丰乳用品广告 不打不相识——打字机广告 怎么聊，都有“锂”——锂电池广告 “蛋”丸之地——小食店广告 ;设计中创造卖点 工??中体现卖点 质量中突出卖点 广告中炒作卖点 包装中表达卖点 服务中再造卖点 促销中实现卖点 ;单元三、四 练习;单元五 推销面谈;;;;;;;定价的三个层次;;;;;;;8种常见让步策略;常见谈判策略;单元六 处理顾客异议;;;;;;;;;;处理异议的技巧;; 利用价格的心理天平;; 处理下列异议;单元七 成交技巧;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; 单元七 售后服务与客户管理;;;客户管理的知识框架;;顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本;;;推销实习安排;;;;;;4 设计注意事项;谢谢大家！