医疗代表销售技巧培训.ppt

医疗代表销售技巧培训;引 言;学术推广部将会带给销售同事指导和课程: ;;;;为何要搜集市场信息？;;计划: 对活动事优异行周密思索并做出对应安排 和准备。 ;计划＝效率, 有效资源管理, 实现最大利润 ;;S.W.O.T分析;强项（Strengths）: 企业所拥有优点是成功基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。 弱项（Weakness）: 注意去发觉企业弱点。如: 人 员经验不足、促销费用担心、销 售产品本身劣势。;??会（Opportunities）: 要主动去寻求可能机会,并识别 是否为真正机会, 一旦机会出 ` 现, 则应紧紧把握。 威胁（Threats）: 应确实了解威胁所在, 并采取有效对策去 应对威胁。;目标使我们产生主动性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有利于评定进展 目标使我们未雨绸缪;;;第二部分: 医院销售造访五大关键步骤;开场白时常常碰到哪些问题呢？ 因为与用户非常熟, 把过程省略了; 在部分医院中, 感觉用开场白有点尴尬; 开场白占用时间太长; 有时代表技巧不熟练, 搞得气氛很怪, 寒暄太多, 以至专题不明确。;与相关人员建立关系 经过有吸引力开场白陈说引发用户爱好 从通常性对话转到以临床为中心交谈;Recognize Respect Request help;用有吸引力开场白引发用户爱好;我们可为用户带来什么利益？;问询一或二个跟进问题 问题应是开放式 问题应在我们诊疗领域内描述患者具体情况;;;建立信誉;建立信誉;建立信誉;;什么是用户/医生真正需求？;发觉需求方法;问询有针对性问题;使用开放式问题要注意: ;问询有针对性问题;发觉需求问题: 漏斗法;;;;老天给我们两只耳朵一个嘴巴, 原来就是让我们多听少说。 ——苏格拉底;聆听层次;主动聆听六个标准;;FAB定义;特征、优势、利益相互关系怎样;定位;注意: ;确立我们品牌竞争优势;;何时成交？;识别购置信号: 用户给我们一个可  以要求行动承诺暗示;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;; 处理步骤（APACT） Acknowledge 了解 Probe　　　　 探询 Answer　　　 回复 Confirm　　　 确定 Transition　　 转换;MILD Misunderstanding 误解 Indifference 漠不关心 Limitation 不足 Doubt 怀疑;处理误解;处理误解;处理漠不关心;处理漠不关心;处理不足;处理怀疑;销售造访程序图解;处理异议练习;;访后分析目: ;关键步骤;更新用户资料;自我评定;跟进承诺;从头到脚 … 从认知到行动 …; 走正道极难, 但必需走正道, 因为踩红线代价会更大! ---史玉柱