文化差异对谈判的影响.pptxVIP

第六章文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素谈判风格：谈判人员在谈判过程中表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。一、语言及非语言行为日本：相互交流风格礼貌，较多正面承诺和推荐，较少威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面目凝视，经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格则显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格则显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”等字眼。可见，只有弄清楚这些差异，谈判者方能避免对日率人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而有利于国际商务谈判的成功。二、风俗习惯举例：曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候穿礼服，不会把手放在口袋里---粗鲁。守时，如对方迟到，德国人就可能会很冷淡。芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在洗蒸汽浴过程中解决重要问题和增进友谊。在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近