构建信任导向的工业品营销.pptxVIP

;上海恩虹营销咨询有限公司 首席咨询专家毕业于中国科学技术大学工业品（工程）营销管理专家法则以及基于信任导向工业品营销管理体系创立者,专长于营销战略、营销组织原理、品牌塑造、营销策划担任多家大型工业企业营销顾问。;; 于是，兔子便坐在树下，开始休息。;要想坐在那里什么也不干， 你必须坐（做）得非常非常高！！！;“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”;牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰， 但它不能使你永远呆在那儿。;寓言故事,浮想连连……;序工业品营销的基本功;鞋与光脚;口红与军营;梳子与和尚;客户满意的三个要素;分析型 生活步调缓慢、善于做准备、精于做分析、做事稳定、按一个轨道做事、关注生活细节。;人性的七大弱点;读懂客户的心;客户沟通的五个层级;潜在客户的原则; 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。 ;销售论语;;曾几何时 一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察……多少关键人物竟折腰销售大军横扫天下工业企业财溢四海;看今朝兮政府反贪，企业拒腐，招标公开，价格透明……多少订单付水东流销售大军楚歌四起工业企业薄利拼单;产品同质化; 价格市场化; 关系隐性化; 成本透明化;“四化”时代，工业品营销如何突围?;中国工业品制造业的发展必将面临六大提升：;但我们的工业品营销还未能走出五唯误区;如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。不但如此，还会使得关系丧失，感情变质！;有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：利益” 。 无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。 在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。 所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。 ;在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。 在工业品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。 用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。 只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 ;对于风情的客户，“浪漫一夜情”！ 对于恋爱的客户， “累并快乐着”！ 对于已婚的客户， “ 爱在无声中”！ 伙伴关系是长期的买卖关系， 只有长期的需求才有伙伴关系！ “绑大款”收益快，感情经营不善易被甩！ 与智者“白头偕老”，其乐融融！ 与弱者“白头偕老”，其悲哀哉！;作为主要配套产品的品牌在工业品营销起到拉动作用！客户所在行业中的标榜作用！ 通过客户的产品来提升在行业中的从重地位！ 对于附件以及普通件来说，或产品在用户产品中的显形不大作用不大的情况下，产品品牌一定会被企业品牌或个人影响力（关系）所代替.;让我们一起反思：;另外,在实际操作中我们是否出现以下的误区;7，全面了解客户背景，要有客户见证，最好有大客户见证。;谢 谢