双赢的商务谈判策略.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 7决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小诀窍: “你的条件还是不够好” 或者”你的价格还是太贵了” 当对方报完价之后就使用 讲完后保持沉默 小演练:价格谈判 在美丽如画的海南三亚亚龙湾,有一间五星级的产权酒店客房出售,面积约30平方米.业主(卖方)也许有点急,买方买来做休闲度假及投资用途,对该客户也相当的满意,双方有情投意合的势头.接下来就是谈价格的问题了. 该房屋类似的户型前两年评估在40万至55万之间,最近没有具体的评估参考价格,最近有销售的类似房屋,成交价格也高低不一,差距很大. 卖方最低的底限价格是: 56万 买方可接受的最高价格是: 68万 谈判压力点的来源 时间压力，80%的让步来自于最后20%的时间 资讯的力量，拥有资讯的人更有力量 情绪化的压力 得不到你想要的东西，就会走人 利用高层的力量： 不要让对方知道你有决定权 尽量让上级显得模糊，如委员会等 如果你是老板，那么你的上级就是负责此业务的主管 学会使用以下语言: “如果你再降10%，委员会可能会同意。” “委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。” “委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。” “就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。” 制约对方“请示上级” 在谈判开始前，刺激对方做决定的权利。“如果我们的条件彼此都很满意，那么今天你在这里就可以决定吧？” 激励和赞美对方，“你这么优秀，你们的上级一定很放心你做决策的” 先签协议，如果领导反对，取消就可以了 黑脸、白脸战术： 上级扮演黑脸、下级扮演白脸 不要把白脸当成你的朋友 经常替自己找个黑脸，或者把领导当成一个虚构的黑脸 反复磋商、打破僵局阶段 对付僵局的最根本办法是尽量避免僵局的出现，因此建议采用双赢式谈判模式 坚持破解僵局四原则 人：把人与问题分开，坚持对事不对人 利益：重点放在利益而非立场上 提议：提出互惠互利的解决方案 标准：坚持最后结果要依据客观标准 常用的突破僵局的方法： 寻求客观标准法 开诚布公法 转移话题法 创造变通法 各个击破法 升格法 换人法 与困难案例谈判： 附加价值 互换 折衷 妥协 放弃 解决分歧 谈判的结束阶段 最后一次压价 最终报价 促成交易 争取合同起草权 谈判战术 束缚对方运行的战术 (一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限 是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限 是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时，又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋商的一种手段。 (四) 先例 是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。 3．以外界通行的事例为先例。 (五) 奉送权力 (六) 抬价 是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理，令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。 (七) 竞买竞卖 逼使对方退让的战术 (一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进 是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步的一种手段。 (四) 威胁 威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：