商务谈判课后题答案.pdfVIP

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名词解释 纵向谈判 :是指在确定谈判的主要问题后, 逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题, 解决一个问题,一直到谈判结束的一种谈判 方式。 (P53) 。横向谈判 :是指在确定谈判所涉及的主要 问题后,多项议题同时讨论,周而复始反复 进行 ,直到所有内容都谈妥为止的一种谈判 方式 . (P53) .报价: 这里所说的报价 ,不只是指产品在价 格方面的要价 ,而是泛指谈判的一方对谈判 的另一方提出自己的所有要求, 包括商品的 数量、质量、包装、价格、装运、保险、支 付、商检、索赔、仲裁等交易条件,其中价 格条件是最核心和最敏感的的交易条件。 谈判礼仪 : 是商务谈判人员在商务谈判过程 中所必须遵守的 ,用来维护个体组织形象和 对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形 式。 谈判策略: 指谈判人员为取得预期的谈判目 标而采取的措施和手段的总和。 利益目标:(课本上没找到 网上也没搜到 事 关考试 所以没写) 双赢理念 :是指参与谈判的任何一方都必须 抱着合作的诚意参与谈判 ,谈判的目的在于 寻找时谈判双方均有所获得的方案。 有限权力: 是指谈判人员使用权利的有限 性。谈判专家认为,受到限制的权力才具有 真正的力量。 心理学 :心理学是一门涵盖多种专业领域 的科学,但就其根本而言 ,心理学是一种研究 人类行为和心理过程的科学。 既是一门理论 学科,也是应用学科。包括理论心理学与应 用心理学两大领域。 美学 :研究人们对客观世界的审美关系的科 学。 气质 :气质是一个人的稳定性心理活动的动 力特征, 它主要是由神经过程的生理特点所 决定的 . 气质 :是一个人的稳定的心理活动的动力特 征,它主要是由神经过程的生理特点所决定 的。 性格 :是指人对客观现实的态度和行为方式 中经常表现出来的稳定倾向。 他是个性特征 的核心,决定人的活动的内容和方向。 能力: 是人成功地完成活动所必须的个性心 理特征。它有两种含义 :一种是指实际能力 , 即个人已经具备并表现出来的能力, 他是个 人先天遗传基础加上学习的结果; 另一种是 潜在能开, 即个人将来可能发展并表现的能 力,又称为行向。 语言:是以语音为载体,以次为基本结构单 位,以语法为构造规则的符号系统。它是一 种社会现象 ,是音义统一的人类交际工具。 风度: 是人们在漫长的社会生活中逐渐形成 的。他是人们对于美得人体形态、 举止谈吐、 装束打扮的一种肯定的审美尺度 . 仪表 :是指人的形貌外表,包括人的容貌、 身材、发型、服饰等方面。谈判者的以便反 映七个人的精神面貌和礼貌素养, 影响其经 济实体的形象和交易的顺达。 服饰: 谈判者服饰的选择受到民族习惯、性 别、年龄、季节等多种因素的影响。得体的 服饰不仅可以增强个人的仪表美, 体现个人 的气质,还能够反映出一个人的素养和文 化。 声东击西:谈判中的一方

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