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客户管理与技巧 ;;销售过程管理 1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款 完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 ·目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售 与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别 的销售目标。 ·过程进行追踪与控制 销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早 发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理 的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控， 确保销售目标的实现。 ;2．时间管理 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的 年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程管理分为： 销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须控制每月管理； 经营者则只要看成果即可。 ;3．销售员过程管理 ·每日拜访计划表 销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。 ·每日销售报告表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日拜访报告表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。 ;·评价推销的效率 在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加?? 追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用， 以评价推销的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度 的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。 ·市场状况反映表 销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的 意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户 公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公 司产品的销售时，则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅 速向上 级报告。; ·周进度控制 各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。 销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。 ·销售会议 销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随时向公司反映。 在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。 总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。 ;客户开发 1．客户开发是销售成功的决定性因素 客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这 一点，但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这 个环节所所投入的时间。 一个简单的销售过程可以分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐； 双方成交；售后服务。尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不 是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能 有效地开发客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不 可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。