房地产经纪业务基础流程培训教材.pptxVIP

房地产经纪业务基础流程房地产经纪业务基础流程一、资源开发二、资源匹配与推广三、客户接洽与看房四、业务四项基本原则五、售后服务房地产经纪业务基础流程接受买方委托接受卖方委托第一步了解物业详细现状，详细登记物业资料 了解客户需意向，详细登记客户资料 第二步签订业务委托书，争取独家委托及钥匙 推荐合适盘源，签署《房地产经纪服务确认书》 第三步现场查勘物业，进行评估，核实物业情况 带客户看房 第四步收取定金，签署单边《XX合约》 广告宣传、推广 第五步牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等） 第六步签约成交 协助办理过户手续和交房 第七步做好售后服务，为客户真诚到永远，积累更多信息资源 第八步一、资源开发1、盘源开发⑴盘源渠道分析序号 渠 道分析研究备注优 点缺 点1业主上门放盘便于了解业主的第一手全面资料；建立初步的信任感；无2网上找房源覆盖面广，跨区域找盘源真实性？是业主放盘还是同行放盘，要学会鉴别、筛选；需要经过后期跟进才能进一步证实其真实性，楼盘的真实情况；业主的佣金要落实。3广告放盘：电话放盘信息量大价格的真实性？（经纪人自己要鉴别）4行家挖盘缺什么就找什么，针对性强需要经纪人平时与同行保持良好的私人关系，需要技巧；礼尚往来，我也要出最好5上门塞卡片（派单）锻炼新人，加速熟悉周围的楼盘信息；业主有卡片在手，需要的时候就会自动找你的大海捞针，成交的概率很低6洗资料盘：利用小区的业主资料一个个地电话洗盘（买整个小区的业主信息）有针对性容易引起业主的反感，所以往往用行家的名义7其他装修工、保安、物业管理处一、资源开发2、客源开发序号 渠 道分析研究备注优 点缺 点1上门客便于掌握第一手资料；通过第一次见面建立良好的关系，便于日后成交2网络客比较实在，有目的性要通过发布大量的信息而且要持之以恒，才会引客上门3电话客4关系客、客中客首先有信任感，成交概率较大因为是熟人介绍所以条件高，主动要求佣金打折5广告客6转借客7（举牌、摆台、盯行家客）兜客8跳客针对性强，要求有耐心、大方、自信。9盘中客⑴客源渠道分析一、资源开发⑵、接到客户委托的手续办理一、资源开发3、盘源、客源开发中的注意事项二、资源匹配与推广３、房源匹配需求的一般顺序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在脑海进行匹配，后运用网络匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求二、资源匹配与推广１、匹配流程图基础关键技巧记忆理解匹配需求需求需求房源房源房源客户的沉淀是基础，理解是关键，技巧有助于顺利的实现带看一、客户接洽资源开发⑵、办理盘源委托的手续① 业主委托放盘，可以将盘源信息录入系统（如果是业主委托人放的盘，需要注明）；② 经纪人最好能留下业主房产证复印件；③ 业主如果是委托一个经纪人代理，需要签订一份委托协议；④ 盘源录入的详细规定请见《业务制度》第二节第四条内容。二、资源匹配与推广 记忆资源是有必要的，通过实地看房和接待客户。增加客户积淀量，从而提高匹配的效率和范围，匹配成功与否关键在于我们对客户的理解： 这里对客户的沉淀不光是对买方的接触 ，还要对卖方有较多的了解！二、资源匹配与推广２、上下游客户上游客户的理解下游客户的理解卖房的动机卖房家庭的经济状况卖房的急迫性业主的性格业主对企业的认识业主对市场的认识物业卖点和缺陷物业适合的客户群体客户的支付能力客户的性格客户对居家、生活的喜好客户的工作以及上班地址购房由谁居住购房的动机家庭关系等购房的根本决定因素物业基本状况购房基本需求﹢﹢二、资源匹配与推广　注意：　客户的购房需求不是绝对的数值，有一定的浮动范围，如房价、购房的区域、楼层、户型等，要适当的引导客户，不能武断的判断客户的需求，更不要依靠网络进行所谓精确的匹配。二、资源匹配与推广需求匹配房源的一般顺序１）先匹配连锁店自身的房源，后其他房源２）先在脑海进行匹配，后运用网络匹配３）先匹配收购房，再是限时房，后匹配三方匹配尊重客户的需求，收购房、限时房和三方房源二、资源匹配与推广 匹配成功的前提是对客户的准确理解； 客户的需求形形色色，引发需求的动机更是多种多样，抓住客户的真实动机，才能准确匹配。 对客户的深刻、准确理解来源于与客户的反复接触和沟通，在保持合理沟通频率的基础上我们要善于把握沟通的时机。二、资源匹配与推广案例： 一客户看到波尔诺分行发布的一房一厅房源广告，但广告是虚假的。本意为出售其它楼盘。 在得知客户是因结婚要买房，且是一定要在1个月内买到房的信息后，置业顾问伍XX就将一套交通方便、购物方便且离学校很近的两房介绍给客户。并告之客户，结婚后肯定会面临小孩问题，那空间势必不够，也会面临上学问题。所以要一次将房子买到位！ 客户虽是抱着买一房一厅的心态，后因匹配得当。成功交易两房两厅！二、资源匹配与推