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第 第 PAGE 1 页 共 3 页 公司销售人员绩效考核方案 一、人力资源部设计 : ( 一）销售额： 设立销售标准及对应的提成比率 ( 二）费用率： 设立销售费用率标准， 标准额度为 8%,最高额度为 12％，对于低于 8％ , 实行奖励， 奖励比重为 50％（ 100％） ; 销售费用率在 8％－ 12％内，高于 8%，按照 50%偿付；销售费用率高于 12％，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理） ( 三) 回款率 : 如销售额采用实际回收款项，则取消 ; 否则提成为： 销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发 . （四）业务流程： 1、终端管理的规范性： 主要有终端管理制度执行规范性 , 主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力： 对于公司开展促销活动的执行 , 促销政策的推广执行促销物品的运用、 促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度 ) 3、终端的开拓率 : 由于公司的销售渠道处于开拓阶段 , 重点考核终端客户数量、质量及增长率 （五 ) 客户指标： 1、客户的满意度 : 主要考核客户对销售人员的支持满意度 , 定期调查渠道的满意程度 2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每 2 个月一次 3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表 4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求 12 小时内回复客户投诉意见 ,3 天内解 决客户投诉，不能解决的（或重大投诉） 3 天内必须反馈公司 （六 ) 业务素质： 1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力 2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 （七）创新指标： 主要是奖励销售员的管理创新和参与性 , 为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分 1-2, 入对公司的经营有重大贡献者 , 考虑予以额外奖励 （八）绩效考核计算 : 财务指标为提成基本标准 , 绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新 , 计算公式如下 : 业务流程× 40 ％＋客户满意度× 30 ％＋业务素质× 30％＋创新具体见销售人员绩效考核表 ( 九）考核结果运用 薪酬计算公式 : 〔售提升×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕 ×绩效得分 / 绩效标准分， 绩效考核标准分为 85 分 二、市场部实施： 通过人力资源部设计的有效的激励措施， 我们公司的销售成绩良好 , 经营业绩在本区内排行第二， 取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示： （一）第八年销售额： 客 产 折扣 数量 单价 户 品 兴  折扣后销售 第八年销售额 计税销售 率额 率 额 额 量 2850 5％ 5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000  不算折扣销售数  单价 不算折扣销售额 P1 2000 宇 佳 P1 2000 2850 P25 P2 1000 8767 5。00% 8328650 1490390 9819040 1000 8767 8767000 P1 1000 2850 2.00% 2793000 484500 3277500 1000 2850 2850000  5.00 ％  5415000 969000 6384000 2000 2850 5700000 利氏 合3912890合计计 在第八年里， 我们实际是销售了 P1 产品 5000,P2 产品 1000 件，这和预算有一定的差距， P1 还差 1000 件， P2 还差 2000 件没完成任务 , 主要原因有以下几个： 1、市场秩序的混乱 , 造成在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。 2. 我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解， 所以不懂得把握机会 . 但在第二次订货会拿到了订单， 所以销售能力有一定的提高 . 在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打好关系 , 争取到更大的订单 . ( 二）第九年销售额： 第九年销售额 客 产 品 率 额数量销售额 品 率 额 数量 销售额 5.00 P1 1000 2595 2465250 441150 2906400 1000 2595 2595000 ％ P4 500 15225 5％ 7231875 1294125 8526000 500 15225 7612500 P4 440 15225 5.00% 6364050 1138830 750288