策划与销售如何配合教学提纲.pptVIP

词语：销售 拼音：xiāoshòu 解释：卖出(货物)。清黄钧宰《金壶浪墨·纲盐改票》：“船抵汉口，排列水次，次第销售。”茅盾《林家铺子》五：“销售的大宗，果然是‘一元货’。”喻出脱。老舍《二马》第三段：“肚子有点空，可是胸口堵得慌，嗓子里不住的要呕，一嘴黏涎子简直没有地方销售。” * 词语：现场 拼音：xiànchǎng 解释：发生案件或事故的场所及当时的状况。许晓麓《古代奇案侦破故事·双尸案》：“验尸官一到现场，看见一具尸体躺在小茅屋的外面。”柯岩《奇异的书简·船长》：“保修期间，发现﹝‘汉川号’船﹞冷藏舱上有‘汗水’，贝船长拍下了现场的照片。”直接从事生产、工作、试验的场所。陈毅《初游良口》诗：“谈罢到现场，参观各工段。”《花城》1981年第3期：“一台台皮带运输机在现场设计好了。” * 词语：制定 拼音：zhìdìng 解释：拟订；定出。《汉书·儿宽传》：“唯圣主所由，制定其当，非羣臣之所能列。”宋周煇《清波别志》卷中：“第八子得一，知贝州。王则反，不能死节，又为之制定仪注。”邓小平《解放思想实事求是团结一致向前看》二：“现在的问题是法律很不完备，很多法律还没有制定出来。” * 策划如何(rúhé)与销售配合 东莞代理事业(shìyè)一部 2008年6月 前言： 在以客户为导向的市场环境，策划与销售应紧密配合，制定出在淡市下“合客户胃口，逼客户下定”的销售政策。 本报告围绕“淡市下策划如何与销售配合”的课题(kètí)，从客户、渠道、销售政策、培训等方面，讲析团队配合如何更好地促进销售业绩。 第一页，共19页。 目录(mùlù) 1 培训销售(xiāoshòu)代表课程系列 2 关于(guānyú)客户的沟通 3 关于渠道的反馈 4 活动前与现场的沟通 第二页，共19页。 目录(mùlù) 1 培训销售代表课程(kèchéng)系列 2 关于(guānyú)客户的沟通 3 关于渠道的反馈 4 活动前与现场的沟通 １、市场大势篇 ２、项目篇 ３、产品篇 ４、竞争对手点对点分析 ５、抗性篇 第三页，共19页。 销售培训课程(kèchéng)之一“市场大势篇” 策划赋予销售：对市场信息灵敏地判断。虽然处于成交量比较一般的市场环境，要寻找出某些(mǒu xiē)信息的突破口，树立销售信心。 背景： 在淡市市场环境下，销售代表容易对楼市丧失信心，对客户捉摸不定，对成交存在挫败感。 培训(péixùn)内容：客观分析市场大势，淡市下项目所处的环境。 时间：项目进场初期，销售期每周灌输 配合动作：打印关于市场分析的文件 关键点：保持销售代表对市场的敏感度，树立对市场的信心 第四页，共19页。 销售培训课程之一“市场(shìchǎng)大势篇” 市场(shìchǎng)火的时候，不停告知销售代表“市场(shìchǎng)很好，成交很旺”，树立团队信心。 第五页，共19页。 销售培训课程之一“市场(shìchǎng)大势篇” 市场(shìchǎng)不火的时候，同样也要分析市场(shìchǎng)，理性地寻求对策，树立团队信心。 例如：某项目在一片降价的市场环境下，要维持较高价开盘，销售代表心里存在障碍。 此刻应分析(fēnxī)市场动态，分析(fēnxī)其它楼盘降价的原因，回归到本项目寻求对策。 第六页，共19页。 销售(xiāoshòu)培训课程之二“项目篇” 宏观(hóngguān) 微观(wēiguān) 区域价值 片区价值 交通价值 配套价值 景观价值 未来规划 规模 户型 园林 投资前景 项目外围环境优劣势 挖掘项目自身卖点 装修 ……… ……… 策划赋予销售：挖掘项目卖点，以策划的思维和口吻告诉销售，再与销售代表进行探讨，形成卖点统一口径。 第七页，共19页。 销售培训(péixùn)课程之二“项目篇” 宏观(hóngguān)部分参考： 第八页，共19页。 销售(xiāoshòu)培训课程之二“项目篇” 微观部分(bù fen)参考： 第九页，共19页。 销售(xiāoshòu)培训课程之三“产品篇” 策划赋予销售：策划分析每个户型(hù xínɡ)优劣势，然后与销售进行讨论，最终形成优势ｎ点。 第十页，共19页。 销售(xiāoshòu)培训课程之四“竞争对手点对点分析” 策划赋予销售：分析竞争楼盘的户型，针对其主力户型，本项目户型有何优势(yōushì)战胜对方，如何引导客户。 第十一页，共19页。 销售(xiāoshòu)培训课程之五“抗性篇” 策划赋予销售：收集抗性问题(wèntí)，与销售一起寻求解决答案。 例如(lìrú)： 第十二页，共19页。 目录(mùlù) 1 培训(péixùn)销售代表课程系列 2 关于(guānyú)客户的沟通 3