销售业态综述PPT课件.ppt

* * * 大客户销售的特殊性 严格讲大客户销售并不是一种销售业态，而是一种销售管理的方式，前面提到的所有销售业态都有机会采用大客户销售的方式。 由于大客户销售方式上区别于一般客户，在销售人员中也形成了一个专门从事大客户销售的高级销售专业人群。 大客户既可能是中间商，也可能是最终用户。 * 大客户销售的特征 交易量大 交易流程相对规范，沟通层级高，过程复杂而且耗时长 长期的伙伴关系和持续的关系维护 准入成本高，交易条件苛刻 专业的精英型销售人员才能胜任 竞争异常激烈 需要高质量的客户服务（售前、售中、售后） * 销售业态总结 了解销售业态让我们知道销售产品可以有很多方式。 销售业态是发展变化的，永远都有创新的空间。 各种销售业态没有最好，只有最合适。 各种销售业态之间互有交叉，也常常被企业综合使用。 本课程学习的内容是基于分销的销售管理。 * * * * * 工业：工业原料、设备、工具 商用：办公设备、用品，商业企业的原料、设备和用品 公共机构：办公设施设备、日常消耗品，礼品或福利品 * * * * * * * * * * * * * B2B:阿里巴巴、各行业商务网站 B2C：亚马逊、当当、卓越 C2C：易趣、淘宝 * * * * * * * * * * * 《销售管理学》讲义 四川大学锦城学院唐果 《销售管理学》讲义 四川大学锦城学院唐果 * 销售业态综述 第一章 销售管理概述 * 目录 九种销售业态 * 销售业态的类型 根据销售对象的不同主要分为两大类 B2B、B2C 现代销售的业态在上面两类的基础上，演变得十分复杂，主要有以下类型： 分销 批发 零售 工业/商用/公共机构销售 服务 销售 特许 经营 直复 营销 互联网销售 大客户 销售 * 分销 分销（渠道销售）： 销售者并不直接将产品销售给消费者，而是通过将产品卖给渠道中间商（包括批发和零售商），最终通过零售商卖给消费者。 这种销售方式是主流，被大部分的企业所采用。 分销的对象可能是采用其他销售业态的企业或个人。 * 批发 批发销售 从生产厂家或上级批发商处购进产品，但仍然并不直接卖给消费者，而是批量转卖给下级批发商或零售商，属于销售链的中间环节。 批发销售的商家有经销（分销）商、代理商、商品经纪人等多种，并且可能分为一级、二级甚至三级等各种层级。 * 零售 零售指将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业使用的销售业态 从事零售业务的个人或企业成为零售商。 零售是所有销售业态中数量最大的一种，其形式也是纷繁复杂的，而且还在不断创新。 因为零售的对象是消费者，所以也经常被称为零售终端。 * 工业/商用/公共机构销售 工业销售指将产品或服务销售给工业企业用作生产资料或生产工具。 商用销售和公共机构销售指将产品或服务销售给商业企业或公共机构在经营管理过程中使用 三者有共同点： 购买者购买产品或服务后并不简单直接再销售而是被使用或消耗 客户数量通常较少 客户的采购决定通常较为复杂 通常是长期的合作关系 * 服务销售 服务销售因起特殊性和急速增长而单独列为一种销售业态 服务销售既可针对消费者，也可针对机构。 服务销售有以下特点： 无形性 很难区分消费与生产，通常是即时消费 不如有形产品有标准，难以衡量 服务不能储存 购买者不能确保服务的所有权，但享有使用权 * 服务销售举例 交通运输、能源、酒店和旅馆、通信、广电、银行、保险、俱乐部、修理和维护、旅行社、会计服务、商业咨询、建筑业、保洁、图书馆、公共设施服务与措施、计算机服务、证券公司…… * 特许经营（Franchise） 国家商务部颁布的2005年2月1日生效的《商业特许经营管理办法》： “特许经营是指通过签订合同，特许他人使用商标、商号、经营模式等经营资源，授权被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费用” * 特许经营的类型 生产特许 产品-商标特许 经营模式特许 * 生产特许（Production Franchise) 指受许人投资建厂或通过定牌生产（OEM，Original Equipment Manufacture）的方式，使用特许人的商标/标志、专利、技术、设计和生产标准来加工或制造特许的产品，然后向经销商或零售商出售。 专利和品牌归特许人所有，受许人赚取生产利润和分销利润。 例如可口、百事的罐瓶厂、耐克运动鞋的制造厂 * 产品-商标特许（Product and Tr