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第十二讲 竞争战略与竞争优势（二）;上讲主要内容;本讲主要内容;一、集中化战略;集中的成本领先战略;例：一家服装公司的例子 细分产业--城市的25-35岁的职员 产品--运动装 广告--请目标顾客群最欢迎的电影明星为产品做广告 战略的实际效果--影响了其他顾客群。;波及效应;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Wednesday, August 11, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。18:08:4818:08:4818:088/11/2021 6:08:48 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2118:08:4818:08Aug-2111-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。18:08:4818:08:4818:08Wednesday, August 11, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2118:08:4918:08:49August 11, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。11 八月 20216:08:49 下午18:08:49八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 216:08 下午八月-2118:08August 11, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/11 18:08:4918:08:4911 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。6:08:49 下午6:08 下午18:08:49八月-21 ;集中战略的成功关键;集中战略的持久性;避免中庸（Stuck in the middle）;A、同一企业可以在不同的产品线上采取不同的战略（奔驰公司的轿车差异化 ，卡车低成本战略）； B、同一企业可以在价值链的不同环节上采取不同的战略（Phlipuemlise卷烟公司：自动化生产设施生产成本世界最低；在形象差异化也很突出）； C、同一企业可以在不同时期采取不同的战略（行业在成长期采用低成本战略、成熟期采用差异化战略）； ;例：商场的低成本/差异化战略 ;例：低价格战略;二、顾客策略与采购策略;顾客策略—合理选择买方;顾客策略—顾客的比例构成;采购策略;基于竞争关系的价格驱动采购策略;基于合作关系的采购策略;三、柔道战略;什么是柔道战略;移动不仅仅是躲避，而是在移动中寻找战机，并迅速集聚力量，包括： 不要引发攻击 界定竞争的领域 全力追求快速发展;移动：不要引发攻击;移动：界定竞争领域;移动：全力追求快速发展;通过移动策略，可以建立立足点并逐渐拓展了势力范围，但发展越快、规模越大，遭受猛烈攻击的可能越大。 在对抗中，适当的退让可以保持自身的平衡，但退让不是放弃，而是返回战斗时更具有反击力，平衡原则包括： 抓住对手而不是被对手抓住 避免硬碰硬的两败俱伤 推拉制衡以建立自己的理想位置;平衡：抓住对手;平衡：避免针锋相对;推拉制衡：将对手力量转为自身优势，使其失去平衡，对手面临痛苦的选择：要么放弃最初战略，要么眼看该战略失败。 找到将对手优势转化为自身优势的方法 可行的话，利用对手的产品、服务和技术削弱其攻势 放弃不可能胜利的战役：保存实力，适当退却，积蓄力量，重返战场 例：宝洁公司与Drypers的尿布之争;移动和平衡可以使你领先，但要依靠杠杆借力的技巧去赢得最后的胜利。用最小的努力发挥最大的效率。从他人认为是长处的地方找出潜在的弱点，从他人认为是威胁的地方找出潜在的机会，包括： 以对手的资产为杠杆 以对手的合作伙伴为杠杆 以对手的竞争者为杠杆;杠杆：借助对手的资产;杠杆：借助对手的合作伙伴;杠杆：借助对手的竞争者;例：蒙牛的柔道战略;一、目标市场战略 含义：对目标市场在战略期内的谋划。 包括：市场需求和顾客特征的选定； 市场地理位置的确定； 市场进入时间部署； 各市场本企业竞争位次的确定。 （1）市场需求和顾客特征的选定： A、市场细分 B、市场进入、退出壁垒 C、市场需求预测 D、市场进入情景分析 E