消费心理学教案3-2.docxVIP

5 5 【导入语】 抛弃陈旧的瓦堆，人原本是鲜活的，离开经验的桎梏，人可以创造新的生命。 不再搜寻头脑中“珍贵”的记忆，记忆就不会将快感投射到任何一件事物之上，这 时不需要兴趣，因为心将不再受打扰。 伟大的科学家爱因斯坦说过：“兴趣是最好的老师。”这就是说一个人一旦对 某事物有了浓厚的兴趣，就会主动去求知、去探索、去实践，并在求知、探索、 实践中产生愉快的情绪和体验，所以古今中外的教育家无不重视兴趣在智力开发 中的作用。 当动机驱使我们朝向一些目标迈进时，另外一些动机会减弱压力。但是，假 如有一些动机迫使我们向一个目标，另一些乂把我们拖向另一目标时，压力可能 会增加，这是因为我们一个目标也达不到。 许多不同动机能立即影响购买行为影响人们在习惯性地点购买商品的动机 被称为惠顾动机。某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。譬如， 商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方 面的优惠。 利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个 商店并在销售组合中突出这些特点。动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或 不买他们产品的消费者的主要动机。 但是，动机常常处于潜意识状态，是很难加以衡量的，人们通常不知道怎样 激发动机。所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么，许多动机研究 依靠交谈和推测技术，以及个体的经验。经验包括由于信息和经历